第12話：反響率が上がるDMの発送方法とは？

【集客の仕組み化・営業の仕組み化・人材育成の仕組み化】、３つの仕組み化で儲けを逃さず、最短ルートの成長戦略を指南する“導線経営”コンサルタント中丸秀昭です。

前回は「集客の仕組み化」における「集客は２つの手法で成果を上げる」と題してDMを発送する際に、３回以上に分けて発送した方が効果的であることの１つ目の理由をお伝えしました。今回は２つ目の理由についてお伝えします。

 

ズバリ、その理由は・・・

たった１回のＤＭ送付だけでは見込み客からの反響が期待できない！

・・・からです。

 

ある調査では、ＤＭは３回目から反響率が上がるというデータが出ています。それを知っていたら、たった１回送っただけで、

 

やっぱりＤＭは効果がないからやめよう！

あのＤＭではダメだ！

 

・・・とはならないはずです。

 

別の言い方をすれば、最初からＤＭを３回送ることを念頭においていれば、１,０００人の見込客に対して１度にＤＭを発送するのではなく、３００人の見込客に対して３回に分けてＤＭを発送するというやり方も考えられたわけです。

 

また、全く同じＤＭを同じ見込客に対して３回送っても反響率が上がらないのでは？と想定される場合には、ストーリー型ＤＭという手法があります。

これは数回に分けて発送されることを前提として内容を検討し、予め決めた発送回数に合わせて、一連のストーリーとなるようにＤＭの内容を組み立てていく手法です。

 

例えば、１回目はご挨拶として、なぜ当社がこの事業に取り組んでいるのかこの事業を通じて何を提供しているのか、当社の経営理念は何か、というような内容を社長に語ってもらいそれを送ります。

２回目はお客様に喜ばれた事例をあげて、自社の商品・サービスを通じてこんなに喜んでくれているお客様がいることをアピールします。

３回目は当社のスタッフが訪問した際に是非何なりと現状の問題・課題をぶつけてください！というように営業スタッフが行きやくするというような流れです。

 

実際に弊社の顧問先様でもこのような手法で全く異なる結果となり、反響率が上がっています。予算も検討しながら、自社に合ったストーリーは、何を目的として、どのように伝えていくのか。そのためには何回に分けてＤＭを発送すべきか？　是非、自社に合ったストーリーＤＭを考えてみてください。

 

次回は、ネット集客において「問い合わせがない」「売上が上がらない」となってしまう、中小企業の９９％がハマる落とし穴を回避する手法、成否を決めるネット集客最初の一歩についてお伝えします。