変化を機会に変えるための鉄則とは

コロナショックの前と後ではあらゆるビジネスの市場環境が大きく変化してしまいました。今以降、少しずつゆっくりと元に戻る力は働きますが、ビジネスのあらゆる側面でコロナ前には見られなかった変化が取り入れられ、そのまま新しいシステムへと繰り入れられてゆくことに疑いの余地はありません。

航空機がマスクを運んだり、バーやスナックがオンライン営業を始めたりと、誰もが戦略を変えなくては生き残れないのですが、その変化を機会に変えるためのコツが意外に知られていないようなので、今日はその話をしたいと思います。

戦略のポイントは、「変化の先に見込み客がどのような状況に陥るか」を想定するということで、ここには将来予測めいたファクターが入ってきます。もっとも、「変化」がない時期ではこの戦略は使いたくても使えないので、その意味でこそ「変化は機会」だということになるのです。この成否を分けるのは、間違いなく「見込み客」をしっかりと想定できているかどうか、そしてその潜在的なニーズに目が行くかどうかにかかってきます。

コロナ前の事例で恐縮ですが、たとえば各自治体とも「待機児童ゼロ」を標榜して保育園や保育サービスの充実に力を注いできました。この政策が実って世の中に待機児童がいなくなると、スーパーの見込み客にはどのような変化が起きると予測されたでしょうか？終業後、保育園で我が子を引き取ったお母さんたちが、夕食の買い物をするために子連れで店に来ると言う類型が増える、と言う予測が成り立つケースは少なくないでしょう。

そういうお客様に訴求力のあるサービスとは何か？たとえば電動アシスト自転車を止めやすい駐輪場、買い物中に連れ回される子供がぐずらないような工夫、家に帰り付いてから冷蔵庫に入れやすいパッケージなど、さまざまな「機会」が見えてきます。

実はコロナも同じなのです。たとえばですが、店の陳列ケースで誰が手に取ったかわからないプラスチック容器をそのまま冷蔵庫にしまう前、アルコール消毒できるウェットティッシュで拭けるとよい、といった潜在的なニーズは確実に存在します。だったら、レジ袋を廃止した代わりにアルコール入りウェットティッシュを一枚無料で添付する、というような戦略もあり得るのではないでしょうか。

環境ビジネスにおいても、今後たとえば取引先が決済サイトを伸ばしたがる可能性があります。この部分を、たとえば金融機関を味方につけることでしっかり対応できるとすると、実はコロナ危機が機会になった、ということだってありえるのです。