人のふんどしで相撲を取らない
さて今回は、「人のふんどしで相撲を取らない」です。
専門工事店が、自立型直販元請化を目指し、独自に宣伝しだすと、お客様から実に様々な注文をいただくことがあります。
我が社の事例では、そもそも建築板金工事店でトタン製の屋根や、外壁に修理工事、それに雨どいの取り換えなどが専門です。
ですが、実際、お客様からのお問合せでは、トタン以外の屋根やトタン以外の外壁の依頼もよくあります。中には、まったく関係ない仕事を頼まれることもあります。
外構フェンスを直したい。外壁の塗り替え、物置を作りたい。水道の水漏れがする・・・・
宣伝広告には、屋根と外壁、雨どいと謳っているのすが、実に様々な依頼が来ます。
あなたの会社もすでに直接工事を受注できる体制があるとして、お客様から、このような依頼があったらどうされますか？
ひとつは、専門工事外だからと、そもそも断る。
もう一つは、その分野の工事が出来る業者を見つけて自社が請けて工事をする。
おそらくこのどちらかでしょう。
多分ですが、後者の、出来る業者に見させて自社で請け負うことが多いと思います。
折角の依頼ですから断るのはもったいない。
その依頼工事の知識も技術も自社で管理できるのなら、もちろん自社物件として我が社も、お請します。
ただ問題なのは、自分の専門工事以外は、この知識や技術の管理が難しい場合、施工方法や施工に関してのお客様への説明不足、トラブルが発生しやすいです。
更に、当然、別業者の費用に経費と利益をオンするわけですから、見積自体の成約が難しい。
無理して頑張れば、自社の利益が減るか、業者に大幅に泣いてもらうかのどちらかあるいは両方が必要になってきます。
確かに売上高は増えると思います。
売上こそ最優先ならそれも良いでしょう。
でも、会社を維持する肝心な利益はどうでしょうか？
自社の専門分野なら、いまの固定費で出来る工事と他に別の仕入金が必要です。
勿論、増えた売上につれて変動する費用なのですが、その売上を獲得する経費や利益を削って受注する傾向があります。
それがうまく行くのは、建設総合の知識や技術のある資本の大きな建設会社です。
いわゆる元請会社です。
同じ考えで規模のちいさな専門工事が元請受注を目指すと、見た目の売上は確かに真似できますが、実は経営内容はどんどん悪くなり、とたんに資金が回らなくなります。
一言でいうと、
「人のふんどしで相撲を取らない」
直販元請化を目指すときに抑えておきたいポイントです。
経営規模のちいさな専門工事店は、自分の専門分野に修理工事を絞る。
自社の職人で出来る修理工事をいかに増やすか。
こちらを重視して宣伝をじっくり継続してほしいです。
でも・・・・
折角の依頼を断るのも・・・
経営者ならそう考えるのも、これまた普通です(笑)
自社で管理することが難しい修理工事を依頼されたら、ひとつだけ方法があります。
それは、その仕事が出来る業者を、直接お客様に紹介すること。
でも、肝心なことがあります。
それは、決して紹介マージンを取らない。
それじゃ、損じゃん！
そう考えるのも普通だと思いますが(笑)
マージンを少しでも取れば、その業者の失敗やトラブルに巻き込まれるからです。
目の前の売上は無くなりますが、その仕事の段取りやトラブルからは解放されます。
その分自社専門工事獲得に時間を割けるはずです。
小さな会社が目指すのは、自社専門工事をいかに増やすかを第一に考えます。
「人のふんどしで相撲を取らない」
コロナ後、工事が減ってきて競争が激しくなっても、自社固定費を賄う修理工事を最低確保して経営を安定維持していきたいものです。
固定費だけは売上0でも出ていくお金だからです。
いかがでしょうか？
具体的なやり方、考え方、ご質問は、24年間専門工事中心で元請経営している村松にお尋ねください。
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今度は、あなたがアクションを起こす番です。
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