第11話：集客は２つの手法で成果を上げる！

【集客の仕組み化・営業の仕組み化・人材育成の仕組み化】、３つの仕組み化で儲けを逃さず、最短ルートの成長戦略を指南する“導線経営”コンサルタント中丸秀昭です。

前回は「利益を6.7倍にする四字熟語とは？」をお伝えしました。今回は「集客の仕組み化」における「集客は２つの手法で成果を上げる」についてお伝えします。

 

タイトルにあるように集客の手法については大きく分けて２つあります。１つはアナログ的な手法となるＤＭ・ポスティング・折込チラシなどの広告を活用した「ペーパー集客」、もう１つはデジタル的な手法となるインターネットを活用した「ネット集客」です。今回のコラムでは前者の「ペーパー集客」についてお伝えします。

 

今現在、主流の集客手法となると「ネット集客」と思われる経営者の方も多いと思いますが、「ペーパー集客」は今でも強力な集客ツールとして効果を発揮しています。

あの天下のGoogleでさえも自社のインターネット広告サービス「アドワーズ」への集客にクーポン付きのＤＭを活用し、「初回利用￥１０,０００円分無料」といった具合のプロモーションを展開しています。

あのGoogleが自社の広告サービスに集客するならｗｅｂ上での広告展開でいくらでも可能なはずです。

ところが、実際はアナログな手法であるＤＭも活用しているのです。ｗｅｂ上に存在している見込客を集客するには限界があるので、ｗｅｂ上に存在しない見込客を集客したいのでしょう。

 

見込客にＤＭを発送する場合、注意しなければならない点が２つあります。それは内容の良し悪しに関わらず、集客率に大きな影響を与える「ＤＭの発送方法」です。

良くある失敗例は１０万円の予算があり、１,０００件の見込客にＤＭを送る場合（１通１００円）、見込客１,０００件に対して１回で発送してしまうケースです。このやり方では反響が少なくなってしまいます。

ＤＭにおいて、お客様の反響率（申込み、問い合わせなど）を上げるには、１回で予算全てを発送するのではなく、３回以上に分けて発送した方が効果的なのです。その理由は２つあります。

 

まず１つ目の理由は１回で全てのＤＭを発送してしまうと、そのＤＭが見込客にとって行動を起こしたくなる、魅力的な内容（キャッチコピーや紹介文、オファーなど）だったのかどうか確かめられないからです。

 

従って、
キャッチコピーＡで書かれたＤＭを１００枚、
キャッチコピーＢで書かれたＤＭを１００枚、
キャッチコピーＣで書かれたＤＭを１００枚、

 

・・・を発送してみて、見込み客の反響が一番良かったコピーを使って、残りの７００枚を発送するのです。そうすれば、はじめから反響率が高いＤＭを送ることができるので、販促費を無駄にすることがありません。このようにDMの発送方法ひとつを取ってみても「儲けを逃さないための導線設計」を考えなくてはなりません。

 

ここでひとつ注意して頂きたいのは、上記は例として１００枚という単位でＤＭを発送しましたが、通常ＤＭというのは「センミツ」と言われ、１,０００通のＤＭを発送して３件の反響があれば良いとされています。

ですから、仮に３０件の見込み客から反響を得たいのならば、１万通のＤＭを発送しなくてはならないことになります。

ところが、先にお伝えしたような工夫を積み重ねることで１,０００通のＤＭの中から３０件の反応があれば、それは反響率３％ということになり、貴社の会社の売上げは10倍を見込める！ということになります。

なぜ10倍の売上げになるのか、それは野球における「ヒット数の方程式」で考えてみればすぐにわかります。

ヒットの数は「打席数×打率」で表せます。ビジネスに置き替えると、「打席数」にあたるのがＤＭの「反響件数」、「打率」にあたるのが「契約率」です。

このように考えると「契約率」が一定であれば、「反響件数」が増えた分だけ売上げが上がる計算になります。

従って、反響率が０.３％から３％になれば売上げ１０倍が見込める！ということになるのです。

 

「反響率」を上げることで「反響件数」を増やすことは自社の努力でできますし、「反響率」が上がれば、それだけ販促費も削減できます。（反響率を上げる主なノウハウが「コピーライティング」です）反響が上がり販促費が削減できる、これが弊社が提唱する「集客の仕組み化」のメリットのひとつです。

少し長くなってしまったので３回以上に分けて発送した方が効果的な理由の２つ目は次回で詳しくお伝えします。