利益を増やす方法を本当に知っていますか？

9月下旬、東京と大阪で黒字メソッド実践会の実践勉強会を行いました。

オープン型の勉強会でしたので、たくさんの初めての方にもご参加いただきました。

お忙しい中、ありがとうございました。

参加者の皆さんからは、

「こういう勉強会は、他ではないのでとても役に立った。これからも毎回参加したい」

「よくあるセミナーと違ってとても役に立った。実践会に是非入会して、メソッドを学んでみたい」

「同じ経営者の取り組んでいる生の声が聞けて、勇気付けられた」

など、参加者の全員から「最高に良かった」と言ってもらえる勉強会になりました。

9月の勉強会の冒頭、復習がてらお話したことは、やはり「売上を伸ばしても利益は増えないんですよ」ということでした。

このことについては、「会社にお金を残す経営の話」にも書いていますので、もう一度、読んでいただければと思います。

売上を伸ばして利益を増やすのではないのであれば、じゃあ、利益を増やすためにはどうすればいいのか？

利益を増やすために絶対に必要なこと、それは、〝PLの細分化〟です。

例を挙げて、ご説明したいと思います。

先日、ある中部地方の経営者の方と東京でお会いしました。

この方は、飲食業を複数店舗経営しており、「売上は大きく伸ばしてきているが、利益は思うように増えていない」というご相談でした。

試算表、一般的には管理会計と呼ばれる損益計算などを使って、数値管理をしっかり行っています。

社長も、とても頭の回転の早い、打てば響くような優秀な方です。

売上を伸ばす戦略やアイデアをいろいろ考え、業態を増やし、店舗数も増やして、売上を伸ばしてきたにもかかわらず、利益は売上と比例しては伸びていないということでした。

仕入についても、しっかり管理されており、在庫も非常に少ないことから、利益も売上の伸びと歩調を合わせて増えていってもおかしくないという状況です。

固定費も、別に無駄遣いしているわけではなく、店舗数が増えた分や必要な広告宣伝分は増加しているものの、許容範囲です。

仕入は管理されており、材料在庫は増加していない。

固定費も異常な増加しているようなものはない。

なぜ、売上が伸びたのに利益が出ていないのか。

なぜだと思いますか？

最も単純な売上の公式を思い出してください。

＜売上　＝　販売単価　×　販売数量＞

売上は販売単価と販売数量のかけ算で決まるということです。

次に、営業利益や経常利益に一番大きな影響を与えるのは、〝限界利益〟です。

その限界利益は、次の算式で計算されます。

＜限界利益　＝　（販売単価　×　販売数量）―　変動費＞

「販売単価×販売数量」は増加したが、限界利益はそれと比例するように増えていないから、営業利益や経常利益も増えなかったということが表面的な原因です。

変動費というのは、販売数量に比例する費用のことでしたね。

飲食店の場合、業態にもよりますが、概ね「材料仕入」です。

対策を講じるためには、〝本当の原因〟がわからなければなりません。

〝本当の原因〟は何なのかについて、仮説を考えると、

①売上は、店舗数を増やし、メニューが増え、販売品数が増えたことによって、〝販売単価×販売数量〟の販売数量が増加したから、伸ばすことができた。

②しかし、販売数量と比例する仕入において、店舗数が増え、メニューが増えたことで、以前よりも一品当たりの変動費単価が増加してしまった。

③よって、売上の伸びは増加したものの、変動費総額も増加したため、限界利益は売上の伸びほど増加せず、営業利益も経常利益も増加しなかった。

ということだと考えられます。

実際には、これが〝本当の原因〟かどうかは、過去データを以下のような図で検証しなければなりません。

会社全体のPLではこういうことはわかりません。

PLを一品当たりに分解するにすることで、本当の原因を把握することができ、対策を講じることができるようになります。

場合によっては、商品別、商品グループ別、店舗別などでもこのような図表を作成して状況を把握することで、適切な施策を講じることができるのです。

問題点を把握することができれば、その対策を間違えることはありません。

再現性の高い対策を常に講じることができるようになります。

大事なことは、対策を考えるだけでなく、問題点を把握する方法を知っているかどうかということなのです。

弊社が商標登録を有する「黒字メソッド®」は、売上を伸ばし、利益を増やし、お金を残すために、

• 会社のどこが悪いのかという問題点を正しく把握し、
• それをどう改善すればいいのかという対策を立てる

 

ということについてのメソッドを、経営者自身が自分で学び、実践できるようになっており、この黒字メソッド®を学び、実践する経営者の集まりが「黒字メソッド®実践会」でなのですが、実践会会員の方には、「利益を生み出すメソッド」「売上を伸ばすメソッド」「お金を残すメソッド」「組織を動かすメソッド」などについて、わかりやすく、手法や考え方、フォーマットを手に入れることできるようになっています。

 

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