高収益企業と薄利多忙企業の戦略上の違い

「競合他社に対して、こことここが弱いので、そこを強化して他社に追いつき追い越したい」
これから、どの方向の技術開発を強化すべきか、開発の方向性を考え始めたある社長の言葉です。

他社との競争に勝つためにどうすべきかを考えた結果、その社長が出した答えは、「ここが負けている」「あそこが負けている」「ここも負けている」と他社に対して負けている部分の強化でした。

今の商品や技術は、ここが他社に負けているから買ってもらえない。だから、そこを強化して他社に追いつき追い越したいとの考えです。しかも、負けている部分は、一つや二つでは無いので、すべてを強化する。そうすれば、もっと売れるようになるはずというわけです。

はたして、それで売れるようになるでしょうか？
そもそも、お客さんが買うのは、欠点が無いものなのでしょうか？

確かに、欲しいもので全く同じものが二つあったら、より欠点が少ない方を選ぶでしょう。しかし、それは、お客さんが買うことを決めた後の選択行動です。お客さんは、欠点が無いから買うのではなく、買いたいと思わせる何か長所があるから買うのです。欲しいと思わせる長所がきちんとあって、長所が同等の商品が複数あった場合のみ、欠点に目を向けます。その商品の長所が欲しいレベルを超えなければ、そもそも買ってもらえないのです。逆に、長所が欲しいレベルを超え他社商品を上回っていれば、多少の欠点には目をつぶってもらえます。

自社の商品や技術が、競合他社に負けていると感じた時、長所が負けているのか、欠点が原因なのかは、よく見極めなければなりません。そして、現実は、ほとんどのケースで長所が負けているのです。長所が負けているのに、欠点の補強ばかりを進めても、永久に選ばれるようにはならないのです。

そして、ここが重要なポイントですが、伸ばす長所は一つで良いのです。これに対して、欠点は、際限なく見つかります。選ばれるようになるためには、ただ一つの長所を伸ばせばいいのに、多くの欠点を強化しようとすると、苦労ばかり増えて、その割に得られる利益が少なくなります。

そして、選ばれる商品や技術の長所とは、自社の強みと直結します。他社を上回るためには、自社の強みとつながっていなければならないからです。

高利益企業は、強みを活かし、自社の商品や技術の長所を伸ばし続けます。お客さんは、その長所を買います。高利益企業は、自社が得意な長所のみを効率よくグイグイ伸ばしていきます。そのため、比較的、楽に、かつ多く稼ぐことができます。

一方、薄利多忙企業は、弱みや商品や技術の欠点ばかりが次々と目に留まり、すべてを改善しようと躍起になります。そのため、忙しい割に儲かりません。そして、この行為自体が薄利多忙を招いていることに気づくことはありません。

高利益企業と薄利多忙企業の決定的な違い、それは、「自社の強みに気づいているかどうか？」です。

御社は、自社の強みを特定し、それを伸ばすことができていますか？
欠点ばかりに目が留まり、薄利多忙を自ら招いてはいませんか？

 

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