営業マンが向き合うべき本当の「目標」

「今期の目標達成はあきらめました」 

「残念ですね。ところで、どうして目標が達成できなかったと思いますか？」 

「私の力不足です。」 

「何の力がどのくらい不足していたと思いますか？」 

営業にとって目標とは何でしょうか？ 

それは会社から与えられた数字を達成すること 

確かに一理あり、当然かもしれません。 

私も現役時代には、上司・先輩から

「与えられた数字を達成するのは義務です」

「受注できるまで帰ってくるな」

「できないなら、お前が買え！」 

40年前は、こんな感じでプレッシャーを与えられ、今であればパワハラと言われてもおかしくない状況でした。 

当然、社内には「何があっても目標達成」の空気が漂い、常に数字ありきの世界でした。

しかし、中四国九州を担当していた部長時代に「こんなに数字・数字では、部下も育たないし、顧客が実現したい課題に向けた提案活動が後手になってしまう」という危機感に襲われました。 

そこで、営業の本当の目標とは「数字」より「顧客の課題を解決すること」と意識を変え、中小企業診断士の資格に挑戦しました。 

結果、顧客の事業概要を把握したり、経営課題を経営者と意見交換することに注力し、「顧客の課題を如何に解決するべきか？」に全力投球をしてきました。 

今年1月7日の日経新聞「私の課長時代」でSCSK谷原社長さんのこのような記事がありました。 

（以下引用）

数字は結果にすぎない。

顧客の課題を素直に捉え、適切な提案をしてゴールまでのプロセスを作れば、必ず結果はついてきます。 

自分がやられて嫌な事を部下に強いてしまったことを強く反省しました。

（引用終わり） 

 

貴殿は、目標を達成するために必要な顧客が抱えている課題と向き合う力を有していますか？ 

今回の最後まで読んでくださり、ありがとうございます。

 

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