受注の増減に関わらない、成長企業と衰退企業の本質的な違い

「やりたいのですが、受注が増えて忙しくて、今はできそうもありません」
新規開発に興味を持たれていたある経営者の数年前の言葉です。

「では、受注が減ったらできるのですか？」
という問いに対して、この方は、意表を突かれたような表情をされ、しばらく考え込んだ後、「今のうちですよね・・・」とポツリとつぶやいていました。

しかし、その後も動きはありませんでした。先日、久しぶりに連絡を取ってみると、「今は、受注が減ってしまって、それどころではなくなりました。あの時、取り組んでいればこんなことにはなっていなかったかもしれませんが・・・」と、すっかり元気を無くしていました。

この企業のように、心のどこかで新規開発に取り組みたいと思いながら、ずっとできずにいる企業の方が、よく理由としてあげるのが、「今は受注が多く忙しくてできない」というものと「今は受注が減ってそれどころではなく、できない」というものです。結局、いつまで経ってもできない状態が続きます。一方で、成長企業は、しっかりと新規開発に取り組み、いくつか手痛い失敗をしながらも着実に成功を重ねています。

いったい彼らは、どんなタイミングで開発を始めているのでしょうか？

成長企業も、現業が伸びて忙しく人手が全く足りていない状況があったはずです。むしろ成長企業の方がこの状況が強くなります。逆に、成長企業であっても現業の受注が急減したタイミングがあったはずです。そこそこの適度な受注が何年にもわたってずっと続くということはありません。景気動向の影響など、自社がコントロールできない影響因子があるからです。それにも関わらず、成長企業は、新規開発に取り組んでいます。

成長企業は、一体、いつ新規開発に取り組み始めたのでしょうか？

答えは、「常に」です。

成長企業は、常に、新規開発に取り組んでいます。現業の受注が減っても増えても、新規開発への取り組みは続けています。経営状況によって経営資源のかけ方は変わりますが、取り組みを止めることはありません。

一方で、衰退企業は、前述のように、永久に取り組むことはありません。

なぜ、このような違いがでるのでしょうか？
成長企業と衰退企業の本質的な違いはどこにあるのでしょうか？

それは、「現状を変える覚悟」があるかどうかです。
別の言い方をすると、現状への危機感をしっかりと持っているかどうかです。

成長企業には、常に現状への危機感があります。受注が増えていようが減っていようが関係ありません。たとえ目先の受注が増えていても、それが未来永劫続かないことをきちんと理解しています。時とともに競合他社が進化しお客さんが進化していくことをきちんと理解しています。そのため、常に、絶えず、「現業を変える覚悟」を持ち取り組んでいます。受注が増えても減っても新規開発への取り組みを続けるのです。

一方で衰退企業には、「現状を変える覚悟」がありません。そのため、衰退企業は、成長企業とは違って、受注が増えても減っても、あることを続けます。

それは、「現業を守る」ことです。

誤解しないで欲しいのですが、現業を守ることがだめだと言いたいのではありません。問題は、現業を守ることだけ、に固執してしまうことです。

現業を守ることだけに固執してしまうと、受注が増えたら、現業の受注に応えようと、言い方を変えると現業を守ろうと、増えた引き合いのすべてに応えようとしてその対応だけに専念してしまいます。逆に、受注が減ってしまったら、何とか現業の受注を回復させようと、受注活動に専念してしまいます。これでは、いつまで経っても現状から抜け出すことはできません。

現状を変える覚悟が持てずに常に現業を守ることに専念してしまうか、現状を変える覚悟を持ち常に現業を変えようとトライを続けるか、これが衰退企業と成長企業の違いです。

衰退企業が、新規開発に取り組めるようになると考える、受注が安定し、人、物、金に余裕がある状況は、永久に訪れることは無いのです。

御社には、現状を変える覚悟がありますか？

競合とお客様は絶えず進化します。現状維持を望んでしまうと、待っているのは衰退です。
心配は要りません。今からでも間に合います。冒頭の企業はついに決断しました。始めるのは常に今です。

 

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