できる社長ほど「机上の空論」を重視する理由

「コンサルタントなんでしょせん虚業ですよ。実際はなんもできないんだから…」―― とある機会に、ある職業の方にこのように声をかけられました。ご自分が“実業”で頑張っているとのアピールをされている中での一言です。

コンサルタントという職業はなにかと怪しい目で見られる職業です。聞いた話では、街の人に聞いた「怪しい職業ランキング」でコンサルタントは堂々1位、そして2位は占い師といいますから（笑）、よほど怪しいと思われていることでしょう。

確かに、コンサルタントになるのに資格は必要ありませんし、極端に言えば自分がコンサルタントだと名乗るだけでなれてしまいます。そして、自分は何もせずにクライアントに口だけで何か助言してお金をもらう仕事…というイメージでしょうから、確かに怪しい臭いがします。

事実、コンサルタントは「口だけ」の仕事です。私はコンサルタントとして独立する際にメンターから言われたことがあります。それは「今日から手も足もないと思ってください」というものです。

この言葉の意味するところは、「作業を請け負うな」ということです。

作業を請け負うというのは、クライアント企業に代わってエクセルなどで何かの資料やツールをつくったり、営業同行してかわりにクロージングしたり、社内会議に出席して司会役を務めたり…といったことです。

こういった「優秀な社員」の代役をやるために我々は雇われているわけではないし、社員レベルの仕事を代行したところで、当然ながらクライアント企業の経営が良くなることはないのですから、そういう作業には手を出すなということです。

手も足もないのですから、頭をつかってクライアントの経営をご支援するしかありません。頭を使うというのは、経営上の戦略を考えるための「考え方」や、経営をうまくいかせるための「仕組み」を提供する、ということです。

そういった「考え方」や「仕組み」というのはカタチがあるわけではありません。言ってみれば「机上の空論」です。しかし、この「机上の空論」こそが経営をうまくいかせる鍵だということを、儲けている社長ほどわかっています。

なぜ「机上の空論」こそが大事なのか？ その理由は２つあります。

まず一つ目は、「机上の空論こそ戦略」だからです。

自社が「勝てる戦略」を練ることなく、手足を動かすことを重視して目の前の仕事を受けていたとしたら、それは「下請け」になります。

下請けとは作業の代行です。そして、作業の対価は「作業賃」となります。作業賃をもらうだけの商売では当然ながらあまり儲かりません。

自社のやることを「作業」だけで終わらさないためには、「自社ならではの企画・提案」が必要になります。これは手足を動かすことではなく、頭を使って考えることです。そしてそれは、どこで考えようが「机上の空論」に違いありません。

営業についても同じことです。営業で一番大事なことは、営業マンが足繁く顧客訪問をすることではありません。営業戦略を考えることです。いつも当コラムでもお伝えしていることですが、「売れるセールスストーリー」なしに営業が闇雲に顧客に会って商品説明をしたところで、売れるはずはないのです。言うなれば彼らは「商品説明」という作業をやっているだけです。

また、「業務の仕組み化」も同じです。仕組み化をするということは「作業に戦略が入る」ということです。ただやみくもに仕事（作業）をするのではなく、戦略性をもってそのやり方を考え、工程を組むことによって、「１＋１＋１」の仕事が「５」にも「６」にもなるのです。

そして、「机上の空論」こそ大事な理由の2つ目は、世の中で消費されているものも「机上の空論」だからです。

フランスの思想家ジャン・ボードリヤルはこのように言いました。「現代社会において、あらゆる商品・サービスは、その「機能」ではなく、他者との差異を生み出す「記号」によって選ばれる」と。

つまり、商品の役割は、本来の使用目的から、自分の個性や他者との違いをアピールするための「記号」に変化しているということです。

これは例をお伝えするとイメージしやすいと思います。例えば自動車を買う場合、商品の役割だけで選ぶなら、極端な話「走ればいい」のですから、通常の走行性と燃費の良さを備えていればどの車でもいいはずです。

しかし実際は、ブランドやデザイン、グレードなどで人は車を選びます。「記号」にお金を払っているということです。

「この世界は言葉でできている」というのは現代哲学の出発点ですが、言葉の意味には二通りの種類があります。それは、明示的意味と暗示的意味と言われるものです。

これも例でお伝えすると、例えば「ベンツ」という自動車のブランドの明示的意味は、「ドイツの自動車メーカーであるダイムラー社のブランド」ということになります。

しかし、人は「ベンツ」と聞いてもっと違うものをイメージするのではないでしょうか。それは「高級車、勝ち組、セレブ、虚栄…」といったものです。

これが「暗示的意味」です。

人はこの「暗示的意味」にお金を払っています。実態のないものにより価値を認めているということです。実業の「実」と虚業の「虚」でいうと、「虚」の方が力を持っているということになります。

以上、「机上の空論」、つまり「実態のないもの」の重要性についてお伝えしましたが、これは、「実業より虚業が大事」などという主張を展開してコンサルタントの正当性を訴えたいわけでは毛頭ありません。

お伝えしたいことは、「実業の中に虚業が含まれている」ということです。誠心誠意、一生懸命に仕事をするだけでは商売にはなりません。何をやるにも戦略性をもち、そして顧客が消費したい「記号」を生み出すことが重要なのです。

この考え方なしに、自社の能力やキャパ、あるいは商品の機能や品質をいくら訴求しても、お客様には選ばれません。お客様の心を動かすストーリー、つまり「机上の空論」と向き合うことで、他社との「差異」を生み出していきましょう。