売上アップ・業容拡大と環境戦略

2020年初頭の段階では、環境戦略を考えることで売上を上げるチャンスが訪れると言われても、今一つピンとこないという人の方がまだ多い状況です。今年はぜひこの状況が変わるように努力を続けて行きたいと考えています。そもそもなぜ、環境戦略が売上向上や業容拡大に寄与すると言えるのか？について、今日は実際の事例を参照しながら説明してみましょう。

１． 営業単価を２割上げる環境戦略

しっかりした環境戦略を構築するだけで営業単価を２割は上げられる、と言うとどこの世界の話かと思われるかもしれませんが、海外のマーケットではありえない話ではありません。日本のように規制でがんじがらめになっている国とは違い、環境面での付加価値を訴求できる市場があるということに気づいたA社は、市場調査段階で想定した単価の３割増しで現地パートナーとの価格交渉を終えることができました。

このパートナーは、A社が繰り返し訴求した技術の確かさや国際条約への適合実績を高く評価し、A社と取引することで自身のステータスも上がる、との経営判断をして単価アップに応じてくれたのでした。

環境への意識が高まっている市場や、意識の高いユーザーをどのように拾ってゆけるかが勝負のポイントになるのですが、そのための地道な努力を怠らないことで道は確実に開けるのです。

２． 社員が張り切る仕組みと環境戦略

SDGsやサーキュラーエコノミーなど昨今の流行もあって、トップがしっかりとした環境戦略を考えている会社は社会が求める課題への対応を取りやすい状況に置かれます。社会課題への対応を考える仕事は、単に企業収益や市場シェアの拡大を目指した仕事と違い、社員にとって「やるだけで達成感や充実感を得られる仕事」になりやすいという特質があります。仕事をしながら同時に達成感を得られる機会が増えるわけですから、自発的に取り組む社員が増えてゆくという副次効果も伴い、自然と社内がエネルギーに満ちてくるのです。

社会課題への対応と、ビジネスの現状をどうやって埋めてゆくのか？そのために必要な予算や技術はどうやって確保するのか？社内での議論を通じてひとつひとつ解決策を積み重ねてゆくことで、社員の間に本気度が高まって行きます。

やがて社員が「ウチの会社は本当に良い会社だ」と言い出す頃には、間違いなく営業が張り切って成果を上げる仕組みが定着しているはずです。実際にこの戦略を採ったB社では、ごく最近になって、新しい投資に向けて既存事業の一部を売却することで戦略資金を手当てするという意思決定がなされました。SDGsも最後の10年で実績を積み重ねる段階へと移行しようとする中で、B社は確実に勝ち組への階段を上っていると言えるでしょう。

逆にトップが「環境はCSR部に任せておけばよい」という態度に終始すると、いつまでたっても社内の士気は上がらず、CSR部以外の社員が環境問題に関心を持たない状態が続くことになります。スーツの胸に虹の輪をつけていても、実際は成長機会を逃し続けていることにトップが気づかないようではバスに乗り遅れるべくして乗り遅れている、と言われても仕方ないのではないでしょうか。

３． 投資家が注目するポイントと環境戦略

フードロス対策や有機農業に欠かせない生ごみ処理を行うC社は、最近になって大手通信会社との資本提携による事業の拡大に成功しました。すでに確固たるビジネスモデルがあって、確実な投資収益性が見込める状況にあったことに加え、通信会社にとっては自らの顧客であるホテルやレストラン、スーパーマーケットなどに対するフードロス対策の提供をも行うことで、環境・社会・企業統治(ESG)への積極的な対応を取る会社であるとの評価を得ることができます。これは昨年くらいから注目されているESG投資の考え方に沿った経営判断によるものです。これまでの商圏を一気に拡大できるだけの資金を得て、C社の業績も急成長の軌道に乗りつつあります。

もしも御社のビジネスに、大手企業が顧客に対するサービスとして採用できそうなものがあるとするならば、同じような視点で資本提携に結び付けられるチャンスが巡ってきているのです。これをモノにするためは、証券会社やアナリストに対して納得的な説明ができなくてはなりません。しっかりした環境戦略を構築できていることが何より重要な条件になるのです。

2020年、世の中はオリンピックに沸いていますが、ビジネスの世界では新たな成長機会として環境戦略がモノを言う年になるのです。もしまだ経営者として確固たる意思決定ができずにいるとするならば、もしかするとそれは大きなチャンスを逃す前触れかもしれません。チャンスの女神には後ろ髪がない、とはよく言われる話です。迷う話ではありません。次は御社の番なのです。