開発品が売れない原因は開発にある

最近、お会いした複数の企業さんに、立て続けに同じような悩み(苦しい胸の内)を打ち明けられました。

「がんばって自社商品を開発したのですが、思ったように売れていません。細々と売ってはいるのですが・・・」

「自社技術を開発したのは良いのですが、お客さんに認めてもらうのに時間がかかっていて売れていません。様々な評価を行って、良さをお客様に分かってもらう努力を続けているのですが、時間ばかりがかかってしまって・・・」

少し状況は違いますが、いずれも開発はできたものの「開発品が売れない」という問題に直面してしまったという悩みです。

一体、何が原因なのでしょうか？

多くの企業が、力を入れた開発品が売れない時、「売り方が悪い」「営業の努力が足りない」と考えます。特に、技術系企業で開発品への思い入れが強ければ強いほど、この傾向は強まります。

「こんなに良いものなのに、売れないはずがない。」
「画期的な技術だから売れるはずだ。」

そういった考えから、売れない原因を売り方に求めようとします。

ところが、どんなに売り方を工夫しても、営業が必死に頑張っても、大きく売れるようにはなりません。

それでも多くの開発者は言います、「営業が悪い」と。

しだいに、営業と開発者の間に険悪なムードが漂い始めます。そうなってしまうと、その後の開発でも営業の協力はどんどん得られにくくなります。そして、ますます売れない開発しかできなくなっていきます。

ここで、我々が絶対に忘れてはならない事実があります。
それは、開発品の商品化において最も難しいこと、最大の難所は、何か？ということです。

ずばり、それは、「売ること」です。

技術や商品を開発することそのものよりも、出来上がったものを売ることに、つまずいている企業の方が、はるかに多いのです。

考えてみて下さい。従来にない全く新しい画期的な開発品を売る難しさを。
開発品が従来にない新しいもので画期的であればあるほど、その良さをお客様に伝え、認めてもらって買ってもらうのは、大変な努力と時間を要します。そして、多くの場合、その実現は極めて難しいことなのです。

この事実と向き合わず、売ることを考えずに、ただ単に良いものを、と開発したのでは、売る段階になって初めて「売れない」という現実に直面して途方に暮れることになります。

誤解しないでほしいのですが、だからと言って、新しいものを開発することはあきらめて、従来から売れているものを造ろうと主張したいのではありません。確実に売れるからと言って、客先から言われたものだけを造ったり、大手から仕事をもらうだけでは、売れはしても、十分な利益を得ることはできません。やはり、企業活動をするからには、自社で高い付加価値を付け、それをお客様に認めてもらい利益を頂いて、その利益で再び新たな付加価値を開発してお客様に提供したいものです。そういった活動をすることこそが、本来、企業が果たすべき役割だからです。

ただし、そのためには、売れなければなりません。
「売れなくても良いものができたのだから・・・」
厳しいようですが、これでは、開発者の自己満足で終わってしまいます。

では、どうやって、新しいもの、開発品を売るという難所を乗り越えるか？

ここにもう一つ忘れないで欲しい真実があります。
それは、「優れた開発は、営業を不要にする」と言う事実です。

本当に優れた開発では、たいへんな営業努力をしなくても、売れるようになります。売れるまでに膨大な時間はかかりません。

誤解を恐れずに言わせてもらうと、開発品が売れない原因は、「開発」にあるのです。

自社の開発品が売れない時、それは、売り方が悪いのではなく、「開発段階で間違えていた」と考えるべきです。売れないからといって、営業を頑張らせたり、責めたりするのは間違いです。売れないときは、開発に立ち返り、開発のやり方を根本から見直さなければなりません。

必要なのは、開発後の売り方ではなく、「売れる開発の仕組み」なのです。

御社は、売れる開発の仕組みを持っていますか？
開発品が売れなかったからと言って、売れない原因を営業のせいにしたり、その後の開発をあきらめたりしてはいませんか？

 

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