社長の営業に不可欠なマーケティング―こちらから「情報」を出さなければ「見返り」は得られない―

ラジオ放送で情報発信している私

地方でコンサルティングを提供しながら、多くの企業をウォッチングしてきて気づいたことがあります。

それは、地方の中小企業は「営業力」が極めて弱い、ということです。

特に、地方でも田舎の方に行きますと、昔から「地縁血縁社会」をベースとしていた歴史が長いために、そもそも「営業」という考え方がありません。

私は以前、年長者の社長夫人に「営業なんてみっともない。」と言われたことがあります。

「営業」こそが企業活動の花形部門と思っていた私にとって、これは結構驚くべき発言でした。

地方においては、地域内でどれだけ濃い付き合いをするかがビジネスの成否を握っていた時代が長かったために、新たな市場や顧客を開拓していく「営業」という行為が成立しにくかったのです。

さらに言えば、「営業」の前提となるマーケティング活動に至っては皆無と言っていい状況であり、それは今もほとんど変わっていません。

マーケティングは、具体的にはその時代の市場動向を探り、的確な販売促進戦略を仕掛けていくものですが、そんなロジカルな組み立てなど、これまで考えたことすらなかったのではないでしょうか。ただ、この点は中小企業に限ったことではなく、マーケティングについては、大企業も世界の潮流にかなり後れをとっていることが指摘されています。

地方の場合、こちらから戦略的に踏み込んだ営業をかけるなどということはほとんどなく、域内での人間関係において受注や購買が成立していたのです。

しかしながら、これだけ過疎化が進み、地域内人口だけでは商売が成り立たなくなってくると、新たな市場新たな顧客を求めて、どうしても新たな「営業」を仕掛ける必要性が出てきています。

とはいえ、先述のように長い間、地縁血縁社会での成功モデルにどっぷりと浸ってきた地方の経営者は、簡単には頭を切り替えられずにいるのです。

かくいう私も、地方における会計事務所経営では、ほとんど営業活動というものができていません。これは、営業の必要性がなかった、或いは必要性に気づいていなかった、ということよりは、事務所に営業力そのものがなかったからにほかなりません。というのは、そもそも会計事務所で働く性向の人材は、営業的な仕事が苦手だから、この仕事に従事しているのであり、「営業をやるぞ。」と言われれば、退職しかねないタイプの人ばかりだったからです。

ただ、この点はほかの企業も似たような状況で、「営業」に力強く取り組んでいる企業などほぼ皆無でした。これが地方における営業及びマーケティング、販売促進などに関する平均的な状況だったのです。

ところで、先述したように、営業活動にはその前さばきとして、マーケティングやそれを受けての販売促進活動が不可欠であり、販促と営業が連動してその効果を大いに発揮できるのです。

私は、自分の事務所において、構造的にこの営業活動が苦手なのであれば、その手前の販売促進活動だけでも特化して行なおうと考えました。

というのは、こちらから踏み込んでの営業活動はできなくても、広く販売促進をかけておくことで、顧客の側から問い合わせやお訊ねなど、向こうからのアプローチに繋げられればいい、と考えたからです。

直接的な営業活動が弱いのであれば、販売促進活動を強化することで、その部門まで代替できないかと考えたのです。

そこで、私が考えた販売促進策の最たるものは「情報発信」でした。

普通、販売促進と言えば、真っ先に広告宣伝を考えます。その点、会計事務所の場合、あまり有効な宣伝方法がありませんでした。様々な手段で広く広告を打つとなると、高額な予算が必要となり、事務所のような小規模の事業体としては予算的に厳しいものがあります。また、当時、業界の規制も厳しかった、ということもあり、露骨な広告宣伝というのは打ちにくい状況でした。

そこで、実現可能な販売促進策として実践したのが「情報発信」という手段だったのです。

ところで、マーケティングを行ない、販売促進策を考えることで営業活動を補完する、という手法は、事業活動においては、普通、縦に直列に並ぶ業務ということになります。

つまり、『マーケティング→販売促進策→営業或いは販売活動』という順番になるのです。

しかし、私の場合、営業活動をはしょり、販売促進活動に「情報発信」を当てることで先方からの問い合わせを増やす、という戦略をとったことになります。同業者に限らず、こんな仕掛けを考え実践している地域の事業者は、ほかに誰もいませんでした。結果的にこの手法が功を奏したのか、人口が半減した地方においても売上を２倍に伸ばすことができたのです。

本来は営業活動を補完する役割の「販売促進」であり「情報発信」なのですが、営業力が弱い場合、これらの事業活動が営業活動から離れ、独立して効力を発揮するケースもあるのです。おそらく、これからも地方の中小企業に対して「営業力をつけて、新しいマーケットにどんどん売り込みなさい。」と言っても現実的には難しいと考えられます。

しかしながら、「情報発信」であれば、どんな企業にも可能なはずです。業績が伸び悩んでいる今、できることは何でもやってみるべきです。とはいえ、あまりお金をかけるわけにはいきません。

お金をかけないでできることの最たるものが「情報発信」ではないでしょうか。

こちろん「情報発信」だけでは、完全に「営業」に代わることはできません。

しかし、まず経営者ががんばってこれにきちんと取り組めば、業績の向上に対して相当な威力を発揮することだけは確かです。

費用が掛からず、長期的な業績アップが望める「情報発信戦略」、チャレンジしてみない手はないと思うのですが、どうでしょうか。

つづく