第86話：売上は必ず○○に比例して増える！
「この“仕組み”をつくりたかったんです！」「うちには“コレ”がなかったんです！」とは、新規顧問先様での第１回目のコンサルティング時に社長やスタッフさんから聞かれる言葉。
弊社では「１００名以下の中小企業が１年で売上２倍の仕組みをつくる」ためのコンサルティングとして、「集客から営業・販売まで一気通貫の仕組みづくり」を支援しているので、冒頭の「この“仕組み”」「コレ」と言うのは、まさに“集客の仕組み”であり、客数を増やすことに他なりません。
このようにひと言で簡単に「客数を増やす」と言っていますが、ことはそう簡単ではありません。なぜなら、“集客を仕組み化”しようとすると、絶対におさえておかなければならない、外せないポイントがいくつかありますが、ほとんどの中小企業において、それが実践できていない・理解されていないからです。
ここでは、代表的なポイントを３つ、順に説明していきます。先ず１つ目は、「お客様は一種類のお客様ではなく、複数種類のお客様に分かれる」「お客様の種類によってアプローチ方法を変えなければならない」ということです。
それには“売上アップの方程式”をおさえておかなければなりません。弊社でお伝えしている売上アップの方程式には３つありますが、ここでは一番シンプルな方程式「売上＝客数×客単価×購買頻度」でお伝えしますので、下記の動画を参照してください。
※動画の再生はこちら（成長戦略TV 第5回）
ビジネスの原理原則として、「お客様が増えなければ立ち行かなくなる」のは周知の事実。であれば、「客数」がとても重要な要素になるわけですが、“お客様には種類がある”ので、そこをしっかりおさえた上で、お客様の種類ごとにアプローチしなければなりません。
その分け方は現場では、１）既存客、２）新規客、３）見込客、４）休眠客、５）離脱客など５通り前後に分けて管理していきますが、ここではシンプルに１）既存客、２）新規客、３）見込客の３つに分けて話を進めます。
では、このようにお客様の“種類”を３つに分けた時、貴社はどのお客様に一番注力すべきだと考えますか？１）既存客からのリピートでしょうか、２）新規客を１件でも多く獲得することでしょうか...
当然間違った考えではありませんが、中小企業においては、３）見込客こそ経営資源を一番注力すべきお客様であるとお伝えしています。
なぜなら、上記のようにいくつかの種類に分けられるお客様は、全てが３）見込客からはじまっているからです。３）見込客がなければ、２）新規客になるお客様はいませんし、１）既存客になるお客様もいません。さらに言えば、３）見込客が増えなければ売上は増えないわけです。
１）既存客も２）新規客も重要なお客様であることに違いはありませんが、短期的に数字を追うのではなく、中長期的に数字を上げ続けることを念頭におけば、３）見込客の獲得にこそ経営資源の全てを注力すべきと言えるでしょう。
２つ目は、どのように【見込客】を獲得するか？どのように見込客リストを構築するか？です。
見込客の名前・年齢・住所・連絡先など... 名前からはじまる全ての情報を獲得できればそれに越したことはありませんが、【見込客】もそうそう全ての情報を明かしてはくれませんし、それらの情報を取得するのも容易ではありません。
だからこそ、「B to B」や「B to C」に関係なく、見込客１人１つは最低持っていて「比較的取得しやすい見込客の情報＝メールアドレス」を取得することが【見込客】の獲得となり、このメールアドレスを取得し続けていくことで「見込客リスト」が構築できるわけです。この「見込客リスト」が集まれば集まるほど、それに比例して間違いなく売上は伸びていきます。
このようにお伝えすると必ず出てくるのが、「それはB to Cの話であって、B to Bでは無理なのでは？」という質問です。確かにB to CとB to Bではお客様の購買ステップが異なりますが、「B to Cであれ、B to Bであれ、ビジネスの相手が人である以上、見込客は変わらない」のです。
３つ目は、これらの「見込客リスト」をどのように集めるか？「見込客リスト」を獲得し続けてくれる“仕組み”をどのように構築するか？です。
「見込客リスト＝メールアドレス」なので、メールアドレスを獲得し続けてくれる“仕組み”をどのように構築するか？と考えると、それが本コラムで何度も出てきているランディングページ（以下：LP）になります。
※LPの詳細はこちらの動画で解説してます。
２４時間３６５日、見込客を獲得し続けてくれるのがLPになるわけですが、「ここにあなた（見込客）のメールアドレスを登録してください！」と掲載しても、メールアドレスは集まりません。見込客がメールアドレスを登録したくなるような動機・仕掛けが必要です。
これを別の言い方でお伝えすると、「見込客が喉から手が出るほど欲しい、自社にしか提供できない非売品を無償でぶら下げる」とお伝えしています。「見込客が喉から手が出るほど欲しいモノ≒特典」とは何か？見込客はそれぞれに悩みや問題を抱えていますから、その解決の糸口となる小冊子や動画などが該当するわけです。
このようなLPを立ち上げ、特典を用意して待っていれば、それで見込客が集まるか？というと、これだけではまだ充分ではありません。なぜなら、本気で売っていないからです。「待っている」のではなく、「本気で売る」ことをしなければ、毎日のように「見込客が集まる＝リストが貯まる」ことはありません。
「無償の特典を本気で売る」とはどういうことかと言うと、お金をかけて、広告費をかけて見込客にしっかり売る！（届ける）ということです。
敢えて申し上げますが、ビジネスは投資とリターンの世界です。多くの中小企業がリターンをばかりを先に求める傾向にありますが、投資をしたからこそリターンがあるのであり、投資をしないのにリターンを望むというのはおかしな話です。
毎月一定以上の広告費をかけて「本気で売る！」ことで見込客リストが毎日増えていきます。弊社をはじめ、弊社の顧問先様においても例外はなく、毎日数十件、多いところでは毎日１００件以上の見込客リストが集まり続けています。当然、そのようなところは集客・売上で苦しい思いをすることはありません。
売上は【見込客リスト】に比例して増える！このように考えると短期的な売上も必要ですが、見込客リストが毎日増え続けることで中長期的に経営が安定する“仕組み”を１日でも早く構築すべきではないでしょうか。
このような“仕組み”がなければ早急に“仕組み”をつくること。このような“仕組み”があるのであれば、その効率を上げ続けることで１日数十件の見込客リストを数百件のリストにして、売上アップにつなげて頂きたいと思います。