社長の目線は○○○か○○○か・・・―経営者のマインドが地方企業の趨勢を決める―

地方の企業及びその経営者を対象にして仕事をしていますと、次第に２極化が進んでいることに気がつきます。

もちろん、過疎化高齢化が進んでいる中、全体としては厳しい状況にあることは間違いないのですが、元気のある企業が少しずつ表れ始めているのです。一方で、全く活気が見られず、廃業を待つだけの企業が多いことも事実です。

この差はどこからくるのでしょうか。

過疎化高齢化・・と書きましたが、地方の場合、それが常態化しているので、狭いエリアでのマーケットにはおのずと限界があります。

購買人口が少なく個々の購買力も低いので、ここだけを相手にしていたのでは、ビジネスの明るい展望など望むべくもありません。

それに対して、元気があるのは、ほぼ例外なく自社が対象とするマーケットを、狭いエリアから突破して広くとっている企業です。

つまり、地域エリアの外からの受注や購買を求められている企業は、総じて業績が向上しています。

地方では恒常的に経済が停滞しているのに対して、都会ではグローバル企業を中心にビジネスが活発化しているからにほかなりません。これら大手或いは中堅企業と何らかのパイプを持つ地方企業であれば、その活気に引っ張られて景気が良くなっているのです。

こういった地方企業は、自らの意識も次第に変えつつあります。昔のようにナアナアで仕事をしませんし、納期などの約束事もきっちり守るようになってきています。

こんなことは、考えてみれば当たり前のことだったのですが、こういったビジネス上の守るべきルールなどがかなりユルユルだったのも地方経済の特長だったのです。

地方では、そもそも地縁血縁関係を経済取引の基盤としてきていましたので、ビジネス上の約束事が厳密に守られなかったとしても、あまりうるさいことは言えませんでした。言ったとしたら、言った方が「あいつは口やかましい奴だ！」と逆に非難されるくらいの風土が地方にはあったのです。というより、今でも地方において、お互い商売をするときには、細かい契約上の決め事などをあまり厳密には言い出せないという雰囲気があります。

しかし、外部の企業と契約するとなるとそうはいきません。約束を守らなければ、相応のペナルティーが科せられます。

この厳密さが嫌で、地縁血縁圏外の相手とは、今でも取引をしたがらないという田舎の経営者はいくらでもいます。

冒頭に述べた２極化のダメな方に属する企業には、こういったマインドの経営者が多いのです。

地方の場合、「外部の企業」というのは、普通は都会の取引先が多いことになります。そのために取引単価も、彼らの基準に合わせて変わってきます。ちゃんと納期や品質などの約束事を守ってくれる企業であれば、それなりの高い対価を払ってくれるはずです。逆に、昔から付き合いのある同じエリア内の小規模の取り引き先などは、相変わらず以前からの安い単価を主張してくるのではないでしょうか。

ここでは、目線を外に向けて、できるだけ都会の大手なり中堅の企業と取引を始めることに注力するべきです。それができれば、ビジネスチャンスが大きく広がることが期待できるのです。

つまり、今目線を外に向けてより広く外の企業との付き合いを始めるか、相変わらず地元のマーケットで昔からの顧客のみに頼っていくかで自社の将来は大きく変わってくるのです。

私は、目指すべきはより大きなマーケットと考えます。

さてそこで、目線を大きく外に向けて、より大きなマーケットに打って出るにはどうしたらいいでしょうか。

これには少し準備が必要になってきます。まず、意識を外に向けなければなりません。そして、自らの存在を、広く外に知らしめる必要があるのです。

その具体的な方法論は、なんといっても私が常々お勧めしている「情報発信」です。

本丸である現実の商取引を始める前に、まずこちらの情報を相手に与えなければ始まりません。そうしなければ、これまで接点のなかった相手先にとって選びようがないからです。

しかしながら、地方においては、まだＨＰ（ホームページ）さえ持っていない企業が多々見られます。ましてや、積極的に「情報発信」を行なっている企業など皆無に近いのが現実です。

これは、私がこのコンサルティングを始める前から何回も申し上げていることですが、今「情報発信」を始めれば、同業他社に圧倒的な差をつけることができるのです。

それは先述のように、現代経営において「情報発信」が極めて重要な必須アイテムに昇格してきているにもかかわらず、それを実践している経営者が極めて少ないからです。

冒頭のタイトルに「社長の目線は○○○か○○○か・・・」と書きましたが、○○○に入るのは、それぞれ「内向き」か「外向き」という言葉になります。

この経営者が「内向きのマインド」なのか「外向きのマインド」なのかで、地方企業の行く末が大きく左右されるのです。

つまり、地縁血縁社会に根差したマーケットに、これまでのような「内向きのマインド」で向き合っているだけでは、ビジネスにおける将来への展望は開けません。未知の取引先に打って出る「外向きのマインド」がどうしても必要なのです。

そして、そのマインドを醸成するために最適な方法論が「情報発信」なのです。また「情報発信」には、継続性も求められます。外に打って出るための準備段階においても、打って出たあとの展開においても、事業活動において間違いなく必要な必須アイテムになります。そもそも現代のビジネスにおいて「情報発信」を怠るなどありえないことなのです。

今まだ経営者が「外向きのマインド」になっていないとすれば、少し無理をしてでも「情報発信」を始めてください。そうすれば、停滞している御社の業績も、上昇のベクトルに乗っかるためのきっかけをつかむことができるでしょう。