社長が「わかってはいるけどできない」を打破することの難しさ―実践への壁を突破するには―

私たちコンサルタントが最も苦労するのは「集客」ではないでしょうか。

提供するコンサルティングの概要を知っていただくためには、初めどうしても自主開催のセミナーを聞いていただく必要があります。しかしながら、このセミナーの集客に、ほとんどのコンサルタントが大変苦労するのです。最初の「集客」さえクリアできればあとは何とかなるのだが・・・と思っているコンサルタント仲間は多いと思います。

何故、私たちコンサルタントの「集客」は難しいのでしょうか。

それは「唯一無二」のものを提供しているからにほかなりません。

つまり、希少性が高い故に、「自分のこと」として捉える人が極めて限られるのです。

ほとんどの人は「自分とは関係ない」と思うので、ついスルーされてしまうのです。

さて、この「希少性」ということはひとまず置いておいて、テーマを「集客」に絞って考えてみると、少し面白い世界が見えてきます。「集客」という観点で考えてみれば、次のようなことが言えるのではないかと思います。

「集客」が比較的簡単なのは「易しいけれど、知らんこと」になるのではないでしょうか。

その代表が「語学」です。例えば、私たちにとってはなかなか厄介な存在である英語も、アメリカやイギリスでは老若男女誰もが普通に使っているわけで、難解なレベルのものではないはずです。全く違う世界のものなので厄介に思えているだけで、簡単な会話程度であれば習得が困難なものではありません。そのニーズ（英語が喋れるようになりたいという）の裾野が広いために、英語教室などの集客はそれほど難しくないのです。

この「易しいけど、知らんこと」には結構人が集まります。例えば、語学以外にもパソコン教室だとか、料理教室だとかはそうです。自分にない知識や技術を習得するためには、人々は努力するのです。

この場合「自分にないもの」が何なのか、はっきりしているので、明確な目標をもって人々は集まるのです。

これに対して「集客」が大変なのは「わかっているけど、難しいこと」です。

これが、我々コンサルタントが提供するセミナーなどの内容に最も近いイメージではないかと思います。

「えっ！わからないことを教えるのがコンサルタントじゃないの？！」と、少し不思議に思われる方がいらっしゃるかもしれませんが、法律などの制度や技術系のセミナーでもなければ、全く知らないことを０（ゼロ）から教えるということはむしろ少ないのです。また、そういったことを教えるのはコンサルタントではなく、その道の専門家ということになります。

コンサルタントが伝えるのは、「組織運営上何となく知ってはいたけれど目からうろこの考え方」とか、「社員との関係性これまでの発想を全く変えてみてはどうですか」とか、「現代における組織の中の仕組はこんな風に作るんです」といった内容が多いのではないかと思います。

つまり、経営者が全く知らなかったことを教えるのではなく、「なんとなく知ってはいたけれどどうすればいいのかがわからなかった」といった内容のものが多いのです。

その典型的な例が「社員の意見をもっと吸い上げればいい、とわかってはいるのだがうまくいかない。」といった課題です。「俺は社員の意見なんか一切聞かない。全部自分で決める。」と明言する経営者はむしろ少数派だと思います。

私の知っている限りでは「自分は聞く耳持っているのだが、社員からはちっともまともな意見が上がってこない。仕方がないから全部自分で考えるしかないのだ。」といったことを言う経営者は結構多いものです。つまり、自分は好きでワンマンをやっているわけではなく、やむを得ずそうなっているのだ、とこのタイプの社長は主張します。

こんな経営者に対して、「もっと風通しのいい組織にするにはどうすればいいのか」というコンサルティングを実施するとすれば、当然、「社員の意見をきちんと吸い上げましょうよ」というコンテンツは避けられません。しかしそうすると、社長は「そんなことはわかっているよ！」となるはずです。これが先述した「わかっているけど、難しいこと」なのです。

つまり、コンサルタントは真っ当なわかり切ったことをコンサルティングするわけですから、それは、「もともと知っていること」なのか「全く知らなかったこと」なのかといえば、「知っていたこと」になるのです。

そこで、内容をきちんと理解しようとしない経営者にとっては「わざわざ、珍しくもない話を・・・」となる訳です。

確かに単なる「情報」としてはそう見えるかも知れませんが、よく聞けば、その組み立て、考え方、アプローチの仕方などは、これまで考えたこともやったことものないスキームのはずなのです。

多くのコンサルタントが、この「わかっているけど、難しいこと」を伝えなければならないので、集客の段階から結構大変な思いをするのではないでしょうか。

つまり、コンサルティングというのは「これまであなたの知らなかった画期的な『新情報』をお教えします。」といった、単純な情報提供ではない、ということです。

そもそも、この「わかっているけど、難しいこと」というのはいったい何が難しいのでしょうか。

それはただ一点です。

「実践するのが難しい」のです。

先述の社長は「社員の意見を聞かなければ・・・」とわかっていながらできていません。そしてそれを社員のせいにしています。つまり、やるべきことがわかっていても、実際に行動に移し結果を出すのは難しいのです。

むしろ、「わかってはいるけれど、行動に起こすのが難しい」といったことの方が、世の中には多いのかも知れません。

私は、それを確実に実行できるように導くのがコンサルタントの役割だと思っています。

例えば、私のコンサルティングは「経営者自らによる情報発信」です。このコンサルティングの中身について「今まで全く知らなかった。」とか「いやー、初めて聞く内容だ。」といったものはそれほど含まれていないと思います。

そのほとんどが「言われてみればなるほど！」といったコンテンツのはずです。

なおかつ、近年これを実践することで、企業のイメージアップ効果や販売促進に貢献することはわかってきています。

しかしながら、実践する経営者は極めて少数派なのです。

「無理無理、俺にはとてもできないよ。」とか「そんなのは先生みたいな人だからできるんでしょう？」とか「うちみたいな会社には向かないよ。」とか、やらない理由は様々です。

「なるほどいいな、これは。」と思っても最初の一歩がなかなか踏み出せないのが現実です。それは「極めて高いハードルに思える」とか「なんかすごくめんどくさそう」といったイメージが付きまとうからにほかなりません。

こういった心の壁を取り除いた上で、実際にできるようになるまでを導くのがコンサルタントの役割なのです。

経営者にとっておそらく「わかっているけど、難しいこと」というのが、一番の課題であり、大きな壁なのかも知れません。

これを打ち破るお手伝いができるのがコンサルタントです。

この厄介な壁を打ち破るためにもコンサルタントを上手に使ってみてはどうでしょうか。