第146号:"絶対に知っておくべき"営業マンを育てる会社が衰退する理由

近年の人材不足と働く人たちの意識の変化によって、営業マンを採用し教育することがとても難しくなってきています。

そんな中で、ある不動産会社の経営相談で営業マンの育成について相談された時のお話しです。

相談の内容は大きくまとめるとこうです。
「最近の若者の価値観の違いから、上司が部下を教育するのにとても戸惑っている。
今までの常識では通用しないうえに働き方改革もあり、労働時間の短縮も課題だ。
さらに、社員の定着も悪く一人前になったかと思えば退職してしまうことも多く、既存のやり方に限界を感じている」

同じような悩みを抱える経営者の方はたくさんいるのではないかと思います。

逆転の発想！売れ続ける仕組みをつくることで人という労働力への依存を抑える考え方

この問題を解決するために重要なのが、売れ続ける仕組みをつくることです。売れ続ける仕組みをつくることで人という労働力への依存を、最低限にすることが可能になります。

実際に営業マンが1人もいないのにもかかわらず、毎月、新規客を獲得する仕組みを構築しておられる企業は少なくありません。
企業にとって、固定費の中でダントツに高いのが人件費です。営業マンなしでも売れ続ける仕組みをつくった企業と、できない営業マンを育成している企業では収益性に大きな差が出ます。

それでは、売れ続ける仕組みはどのようにつくるのかについて簡単に解説します。

現代は市場の成熟により、様々なコンセプトを持った商品やサービスが溢れ、消費者は何を基準に商品やサービスを選択して良いのかわからない時代です。そうした中で消費者は「お客様の声」を判断基準のひとつにしています。自分が信頼する人の意見を、商品やサービスを選択するときの判断材料にしているのです。

「お客様の声」を媒体などで露出し、利用することは今ではどこもやっていますが、どのようにつくるのか、見せるのかが、消費者に価値を伝える役割に大きく影響するのです。

ただ単純に、意図もなくお客様の声を掲載しているだけではダメなのです。

第三者の声を編集して市場に拡散する仕組みとは？

消費者は「誰が」「何と言っているのか」ということを判断にしています。
「誰が」は、獲得したい消費者に影響力のある人の声を見せることがポイントです。影響力のある人とない人では結果は大きな差が出るからです。
「何と言っているのか」は、闇雲に褒めていただくだけではダメです。自社が最も大切にしている「考え方」や拘っている「サービス」のポイントを語っていただいたお客様の声を集めるのです。それが消費者を動かします。

このように、営業マンがPRすることよりも、第三者の声を編集して市場に拡散する仕組みをつくる方が、売れ続ける仕組みをつくるための第一歩としては重要です。

あなたなら、これからますます厳しくなる営業マン育成に力を入れますか?
それとも売れ続ける仕組みに力を入れますか？
経営者としてのその判断が、未来の運命を決めるのです。

画像引用：photo AC