事例：広告業Ｈ社、社長には売れて、社員では売れない。そして、辞めていく。その根本理由と対策とは！！
「矢田先生、もうぼちぼち社員を雇っていいでしょうか？」
広告業Ｈ社、この日のコンサルティングを終え、次回の日程を決める時間です。
このタイミングにＨ社長は、思い出したように言い出しました。
「並みの社員でも、売れる予感がします。試したいのです。いいでしょうか？」
矢田もその予感があります。
「はい、それはいいですね。ぜひ、進めましょう。」
Ｈ社は、いままで「社員が育った頃に退職」という会社でした。それを最後にできる時が来そうです。
売上げの多くを、社長と一部の優秀な社員が上げています。その一方で、並みの社員では、売れません。同じようには売れないのです。その結果、社員を雇っても、そのほとんどが辞めていきます。
その「社員では売れない理由」は、非常にシンプルです。難しすぎるからです。
では、なぜ難しいのか？その一番の理由は、「顧客が、広すぎる」ことです。
お客様の規模も業種もいろいろあります。中堅規模から小規模の会社、製造業、システム業など。そして、その担当者が平社員であったり、社長であったり。
そして、お客様の欲求もいろいろです。予算を抑えたい。どんなにかかっても成果を出したい。
また、そのプロセスも違います。完全にど素人で、丸投げしたい人。プロジェクトとして取り組みたい会社。
集めた見込客が、「ばらばら」で、「広すぎる」のです。そのため、社員では対応できないのです。その相手に合わせた進め方、そして、その相手に合わせた提案が必要になります。それは、並みの社員ではできないのです。
その結果、多くの年商数億企業では、採用された社員が１、２年の間に辞めることになっています。覚えた頃に辞めてしまうのです。
年商数億規模の会社では、生き残るために何でも仕事をとる必要があります。そのため、初期には「お客様の種類が広がる」ことになります。
その時期に絶対持っていなければならない社長の意識があります。それは、「今は、大きく成る事業モデルを探している段階である」というものです。その意識があるので、種類の多いお客様も、その雑多な要望も、よいサンプルになります。それにより、狙う市場や商品の検証も進むことになります。
その意識が無いと、大変な状態に陥ることになります。売上げを得ることに追われることになります。その社長の熱心な仕事ぶりと提案の良さに紹介が増えていきます。それに合わせ、売上げも増えていきます。その結果、いつの間にか、「社長が多忙」になっています。案件をこなす毎日になります。
そこで、『社員』を雇うことをします。社員は、アシスタント的な業務をこなすことはできます。しかし、同じような営業ができません。お客様と面談してのヒアリングや提案ができません。お客様からは、「うちの会社は、社長が担当してほしい」とまで言われてしまいます。
気づくと、更に案件漬けの毎日になっています。案件をこなしてもらうために雇ったはずの社員の人件費が重くなります。その社員のために事業をつくりだす有様です。気づくと社長はより案件をこなす必要性を感じています。
社長は休みの日まで働きます。社員は、定時に帰ります。そして、その社員は、「やることがなくて」辞めていきます。
この状況に陥ります。事業モデルがまだできていないのです。並みの社員で回せるほどクリエイティヴを落とせていないのです。そもそも展開に移ってよい段階ではないのです。
お客様を絞って社員に渡すことが必要です。多くの会社が、絞れていない状態で社員に渡しています。そのために、社員ではできないのです。絞るためには、マーケティングの仕組みが必要になります。
一般には、マーケティングとは、「見込客を集め、顧客化する仕組み」ということができます。しかし、年商１０億ビジネスを考える時、また、社員化を進める時には、次の表現のほうが適切と言えます。「当社のサービスを喜んで高く買うお客様を選別する仕組み」。
市場があること、お客様となる人達がいることは解っています。次は、その人達を集めたいのです。そして、その他大勢をふるい落としたいのです。
当社のサービスを買う可能性がある見込客としか、面談したくありません。その可能性の無いまたは低い人と面談すれば、それだけ成約率は下がることになります。できるだけ沢山集めることを戦略として行い、採算があっていればＯＫです。しかし、多くの企業では、採算が合わなくなります。成約率が低いために、営業担当の人件費が「重く」なります。
高くても喜んで買う可能性のある見込客を集める必要があります。そのサービスの価値を良く解っており、超喜ぶ人達です。それに価値を感じない人、お金を使う可能性のない人であれば、「説得」が必要になります。営業担当に人間的な魅力とプレゼン力などが必要になります。
マーケティングとは「選別」です。チラシを見せ、それに興味を持った人だけを行動に移させます。一方で、その他大勢を落とします。ホームページの雰囲気や内容で、その金額が支払える人かどうかを選別します。そのような人だけが、資料請求や面談申込に進めるようにします。
これを、意図して作っていきます。彼らが自然に集まってくるのではありません。誰でも自由に来られる状態ではいけません。我々が選んでいるのです。我々の意図により、選んでいくのです。それがマーケティングです。
その結果選ばれた人を、社員の前の席にご案内します。その人達を、初めて「見込客」と呼びます。その選ばれた人に、社員は、「決まった資料」を使い、「決まった流れ」でご説明します。その資料もその流れも、効果は確認されています。この場で行われるのは、売込みではなく、説明です。
その説明が終わると、「決まったクロージング」に入ります。明確に売る商品があります。決断を促すキャンペーンの特典があります。詳細が書かれた契約書もあります。その基盤の上に、その社員の個性や工夫が載ってきます。その結果、「ある確率」で成約となります。
「かなりの確率で買う可能性がある人」しか、社員の前には座らせてはいけません。社員とはもっとも「高い」ものであり、「贅沢品」なのです。ですから、「見合う」ところにしか使いたくないのです。
社長は、ここまで事業全体をつくる必要があります。
冒頭の広告業Ｈ社は、創業から１０年が経っています。まさに、上記の状態に陥っていました。社員が売れずに、社長は案件でパンパンな毎日です。その原因は、やはり集めている人が広すぎ、また、商品化ができていないのです。
事業モデルの再構築から始まります。市場を見つけること、そして、売れる商品をつくること、そして、マーケティングの仕組みと順々に構築を進めます。
その再構築に取り組む間も、いままで通りに案件をこなし、固定費を確保する必要があります。Ｈ社長は、相変わらずパンパンでした。
Ｈ社長は、その状況にいままでのクセが出来ます。「社員を採用してもいいでしょうか」人を増やせば何とかなると考えてしまうのです。いま雇っても、その社員には売れないことは解っているのですが、その言葉が出てしまいます。
矢田は、「もう少し堪えてください。構築を急ぎましょう。」と答えるしかありません。
事業モデルの出来を、高めるために動いています。そして、内部の仕組みづくりにも手を付けます。受けた案件を「チームとして」回せるようにしていきます。
再構築に取り掛かり８カ月が過ぎました。Ｈ社長自身、少し時間が取れるようになっています。徐々に、社員だけで回せることが多くなってきました。そして、冒頭の言葉です。「雇っていいでしょうか？並みの社員で試したいのです。」
私も、行けるという確証があります。市場もあり、商品が売れることは解っています。そして、マーケティングも社長と一部の優秀な社員でこなせる段階まで、仕上がっています。次は、並みの社員で実行し、さらにその精度を高めていきます。そして、展開に移れます。
並みの社員を一人採用しました。そして、やはり売れました。なんと、入社１か月で一つ目の成約ができたのです。この時、Ｈ社長はその社員の前で大喜びしました。「ありがとうございます。」彼は、Ｈ社長が「自分が成約したこと」に大喜びしてくれたと思い感謝しました。
年商１０億を目指すのであれば、マーケティングの仕組みが必要になります。選別のためのマーケティングの仕組みです。そうでなければ、社員化はできなくなります。社長はパンパンで、社員は活躍できなくなります。
いま御社がやること、そして、手を付ける順番は次のものになります。
「市場を見つけること」、そして、「売れる商品の形にすること」。その上で、「マーケティングの仕組みをつくること」。
ここに向かってください。人の採用は、少し待ってください。
間違っても、商品を増やさないでください。ぼやけた広告やホームページをつくらないでください。それをすれば、更に広い人を集めることになります。
その集まった人は犠牲者になります。そして、社員も社長も報われないことになります。
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