第5話：10％の値下げは10％の販売数量アップでは補えない!?

【集客の仕組み化・営業の仕組み化・人材育成の仕組み化】、３つの仕組み化で最短ルートの成長戦略を指南する“導線経営”コンサルタント中丸秀昭です。

前回は「絶対に値下げがダメな３つの理由」として１つ目の理由についてお伝えしました。今回は「１０％の値下げは１０％の販売数量アップで補えない!?」と題して２つ目の理由と３つ目の理由としてついてお伝えします。

 

なぜ２つ目と３つ目の理由を一緒に解説するかというと密接な関係があるからです。では順に解説していきます。

２つ目の理由は、値下げ以上に販売数量を増やさないと元の利益を確保できないからです。

前回のコラムの最後に「あなたが小売業のオーナーだったとして、ある商品を１０％値下げした時、販売数量を何％増やさなければ元の利益を確保できないでしょうか？」という質問をしました。その答えは・・・

販売数量を５０％増やさないと元の利益を確保できない！

・・・ということです。

元の販売数量が１,０００個だったら、１,５００個売らないと元の利益にならない！

・・・のです。

 

では、２０％値下げした場合の販売数量はどうでしょう？これは想像以上の販売数量になるはずです。答えは・・・

販売数量を２００％増やさないと元の利益を確保できない！

・・・のです。

元の販売数量が１,０００個だったら、３,０００個売らないと元の利益にならない！

・・・ということなんです。

 

なぜこのようになるのでしょうか。これには業界ごとの特性と値下げ率が大きく関係しています。下記の表を見てください。

 

 

上図は業界ごとの平均的な変動費率です。自社の業界のがどこに該当するか確認してください。

※変動費率：売上の中に占める変動費の割合のこと。

 

小売業は一番上の６９．７％なので、切りの良い７０％として捉えて下の表を見てください。

 

ヨコ軸が「売上に対する変動費率」、タテ軸が「値下げ率」になっています。小売業の場合、ヨコ軸の７０％とタテ軸の１０％が交差したところの数字５０を見てください。これは販売数量が５０％増しになることを意味しています。

同様に、２０％値下げした場合の数字は２００、販売数量が２００％増しになるのです。想定した以上の販売数量だったのではないでしょうか？

 

 

３つ目の理由は、値下げは弱者の取る戦略ではなく強者の取る戦略だからです。

上の表でも見たように、値下げをすると想定以上の販売数量を売らないと元の利益を確保できないということがわかりました。

多くの販路を持ち、販売力のある強者（大企業など）であれば値下げをしても売り切ることができるでしょう。

ところが、経営資源の限られた我々中小企業が利益を削って値下げをした場合、想定上になった販売数量を売り切ることができるでしょうか？ということなんです。

価格を下げるということは、安く売っても、それを補って余りある、販売数量を売り切る力のある、薄利多売のビジネスであることを強く認識して欲しいと思います。

では、どのように価値を高め、価格アップを実現していけば良いのでしょうか？ウォーミングアップは今回で終わり、次回から本番です！

 

根を上げずに値を上げろ！

 

・・・を合言葉に「３つの仕組み化」に取り組んでいきましょう！

次回以降で、

●商品・サービスの価値を高める３つの手法

●売上アップの方程式

●売上２倍を達成する１０の打ち手

についてお伝えしていきます。