売れるノウハウを取り入れても、結果につながらない理由

「これまでの営業スタイルを全面的に見直して、コンサルティング・セールスの形式を組織的に取り入れようとしています。藤冨先生のご意見を頂けますか？」

このような質問は、一昨年前から時々受けるようになりました。

その問いに対する私の答えはたった１つなので、皆様にもシェアしようと思います。

「どのようなスタイルにせよ、商材との親和性があり、かつ真剣に取り組めばどんなノウハウであれ、成果に繋がることは間違いありません。しかし…」と、ここで１点だけよく犯しがちな過ちを必ず付け加えさせてもらっています。

その過ちとは、表面的なテクニックのみ、真似しようとすることです。 

表面的なテクニックだけを追い求める経営者や営業幹部に共通していることは、ちょっと成果ができないと、すぐに飽きて、また新たなテクニックを探し始めてしまうこと。

すると、何をやっても成果につながらず、堂々巡りが続き、業績がみるみる低迷していく…。

そのような営業部隊をこれまで何社も目の当たりにしてきました。 

なぜ、そのような結果を招くのか？

理由は極めて明快です。 

「顧客の期待を醸成する」 

という。儲かる視点が、肝心要の「営業の軸」が欠落してしまうからです。 

提案営業も、コンサルティング営業も、質問法でも、そして藤冨が推奨している「波及営業」でもなんでも一緒。目的はただ一つです。 

「顧客の期待を醸成する」ことなのです。 

これは、営業活動のノウハウだけのことでありません。

マーケティング活動も、商品の企画・開発も、パッケージやネーミングのクリエイティブさえも全部一緒です。 

目的はただ一つ。

「顧客の期待を醸成する」ことなのです。 

テクニックやノウハウは、その目的を達成するための一つの手段に過ぎません。 

テクニックやノウハウをなぞるだけで、業績が向上するなら、営業部に社員などいらなくなります。

学生アルバイトで十分です。 

でも現実は、そんな単純ではないはずです。 

テクニックやノウハウは、ある実例があって成功したモデルです。 

その実例には、様々な要素が絡み合っています。

• 商品そのもの
• 営業マン
• 業界の動向
• 景気
• 顧客を取り巻く環境
• 顧客の購買意思決定要素
• 決裁者、決裁ルート、決裁関与者 

などなど、「受注が決まる背景」には、様々な要素が絡み合っています。 

テクニックやノウハウと向き合う時には、この背景を類推しながら、なぜ成果に繋がったのか？を読み取ることが大事です。 

その上で、自社に取り入れるために必要な翻訳をすることで、初めて成果に繋がって行きます。 

テクニックやノウハウの表面をなぞっただけでは、成果に繋がりません。 

テクニックやノウハウが成果を出した「背景を類推しながら」成功した要素を掴み取って、自社に転用する「知的活動」が必要になるのです。 

以前、本コラムでもお伝えしたことがありますが、藤冨が提唱した「波及営業」をそのままパクって、自分のコンサルティングにしている知人がいました。 

その知人のコンサルティングを受けた企業は、流れに流れて、藤冨のところに辿り着きました。 

表面的には、確かに波及営業ぽかったのですが、残念ながら「ぽかった」だけです。

波及営業そのものではありませんでした。

彼はきっと手順通りに誘導していけば、自分も同じようなコンサルティングが出来ると思ったのでしょう。 

知的活動が「商品・サービスそのもの」である生業をしているのに、そんな浅はかな活動をしていては、長続きなどするはずもありません。 

経営者も同じです。 

テクニックやノウハウに躍らされずに、今起きていることの背景や本質を読み取って、自分のケースに置き換える「知的活動」だけが成果に繋がっていきます。 

コンサルティング営業は、顧客が抱える問題や課題をあらゆる視点から考察し、それを共有した上で、ベストな解決策を自社への誘導しているだけです。 

提案営業の本質は、世の中が気づいていない問題点や課題を明らかにして、我々なら、その問題や課題を解決できる商品・サービスを提供できることを伝えるだけのことです。 

質問法の本質は、提案しようとしている「価値」を見込客が想起できるように誘導することです。

結果、「自己説得」が生まれ、決まりやすくなるだけです。 

やり方、進め方は違いますが、目的な全て一緒。 

顧客が自分の抱えている「問題や」課題」または「欲求」などが、目の前にある商品やサービスで解消できる！　という「期待」を醸成するだけのことです。 

それ以上でも、それ以下でもありません。 

御社の営業部隊は「テクニックやノウハウ」に踊ることなく、本質を見極めた営業活動を展開されていますでしょうか？