増収増益になれば、経営者は安心していいのか？

経営者の悩みは、究極のところ２つに集約されます。

　それは、「売上」と「資金繰り」です。

どちらも、土台は営業数字なので、会社が増収増益で順調にならば、現状維持の経営は、あながち悪くなく、手堅いやり方ともいえます。しかし、そういう状態が５年～１０年と続くとすれば、目に見えないリスクを抱える場合があります。

本日のコラムは、中小企業の経営は、売上と利益が上がっていれば、すべて丸く収まるのか、についてお伝えします。

例えば、３年前にバーバリーとの取引がなくなっただけで、以後は業績不振に陥っている販売代理店の三陽商会や、同様にバーバリー関連で今年倒産したアクセサリー製造の根岸商会などを、今でこそ、あれこれ言う人はいるでしょうが、過去のどこかでは、１０数年以上の長きに渡り、経営が順調な時期があったのは厳然たる事実です。

ただ惜しむべきは、１社に依存した経営の期間があまりに長かったことです。

また、経営の転換を図るにせよ、頭の片隅のどこかに、何十年も一緒にやってきてお互いにメリットもあるから、色々と言ってきているが、それでも交渉次第では、今後も続くのでは…と一縷の望みがあったのが推察される点です。

どんなに親密で長年取引していようが、他社には他社の思惑と展望があります。

もし、御社が売上１０億～数十億の規模であれば、仮に1000億円規模の大企業の主力取引を、新規で獲得できれば、年商が一気に５０％アップ～２倍すらありえます。

しかし、増収増益に安心して、営業強化の新たな歩みを止めたとすれば、その好業績に伴って、新規採用する社員の固定費または製造ラインの増設などといったリスク要因が増えてきます。

何より、そういう形で増収増益した場合、その１社との取引がなくなれば、売上が半減する状態の会社に自然と移行しているのも、また現実なのです。

天候と同様に、経営には、晴れの日があれば、雨の日もあります。

ゆえに、経営者は、晴れが続く幸運な時期にこそ、突然雨が降り出すことも念頭におき、新しい傘を作ることを始めるべきなのです。

いやいや、売上５０％以上もアップして増収増益なら忙しくて、営業現場は新しいことをするどころじゃないでしょうと、思われるかもしれません。実際、そういう会社が新しいことをやろうとすれば、間違いなく、現場からそういう声が上がってきます。

過去、コンサルティング指導した結果、１～２年で売上倍増した事例は幾つもありますが、訪問した先の会議室で、経営者とともに、そういう現場からの矢面に直面したことが何度もありました。

全員営業コンサルティングは、そういう会社や現場に応えるために、現有戦力のままでも、多方面作戦を同時に展開できるようになるための経営ノウハウでもあるのです。

さて、御社は、増収増益になれば安心する会社を目指しますか？。それとも、増収増益をてこに一段階上の会社を目指しますか？。