バラバラ泥々ぐちゃぐちゃ“濁音力”で会社が伸びる逆張り戦略

秋はクライアント企業のイベント出展が続きます。先日は酒造メーカーが純米酒の祭典に出展しました。直に自社のファンとコミュニケーションできるのは楽しくおもしろいものです。商品に対してのジャッジ、商品に対する熱い思い、また愛のあるお叱りも頂戴します。そして、お客様ご自身の生活変化、興味や関心事、時には人生の迷いや悩みを語ってくださることもあります。「初めて来たよ」という新規のお客様であれば、商品が日本酒の場合には、酒米の銘柄から産地、使用している水について、さらにパッケージデザインや「なぜこのラベルデザインなのか?」「ネーミングの意味は?」等々さまざまなご質問を頂戴することになります。

「お客様はこんなことを考えているのか」とか「前回、前々回とお客様層が変化したな」とか、また「お客様にとっての不都合や欠陥はココか」と気づきにつながることもあります。こうしたお客様とのリアルな接点に立ってはじめて、お客様こそが自社商品サービスの「鏡」だと肌で知ることになります。お客様が来てくれないというネガティブな出来事さえもお客様からの「No」という無言のシグナルだと気づかされます。

以上のように「イベント出展」は商品リニューアル戦略において、自社商品サービスを「伝える・広める」ためのひとつのツールであり、顧客を研究するチャンスとして位置付け、意図してプロデュースしています。しかし、大元の商品リニューアル戦略にせよ、戦略のひとつひとつの駒となる「イベント出展」にせよ、経営者の中には「費用対効果」をおっしゃって「実践」を渋るケースがあります。

そして「・・・古崎先生、商品リニューアルに今すぐにでも取り組みたいです。絶対にわが社にとっては必要だと考えています。でも、今すぐにはできないんです・・・」といったニュアンスでおっしゃるケースもあります。「今すぐにはできない理由」の多くが「人」の問題をあげられます。従業員がぐちゃぐちゃでバラバラの状態だ、親子経営がうまくいっておらず裁判になっている、という社長もいらっしゃいました。

「人」の問題に関して、経営書やセミナー関連でも「人材育成」のテーマは今や鉄板です。「事業承継」に関するコンテンツサービスも急増しています。しかし「人材育成」という着眼が有効なのは、ビジネスの「仕組み」や「システム」が整備されている大手企業ではないでしょうか。むしろ中小企業の場合は、社内がぐちゃぐちゃであろうと、社員がバラバラであろうと、親子がドロドロしていようと、売上が伸びていて利益が出ていたら立派な会社であり、立派な経営です。中小企業では、売上が前年比20%伸びた!利益率も数%伸びた!という状態を維持できて、少しずつ少しずつ優秀な人材が揃ってきます。先ずは、どんな状況であろうと自力で「売上利益をつくる」のが中小企業の宿命であり使命ではないでしょうか。

イベントに出展することで、運良く商談が成立したり売上利益が出たりと目に見える「有形」の収穫があります。そしてそれとは全く次元の異なる、尊い「価値」を手にすることができます。それはリアルで生身のお客様から「元気」や「勇気」を頂戴することです。

「いつも応援しているよ」というお客様の無形の「想い」を受け取ることで、作り手売り手のテンションが上がります。生身のお客様に触れることで、「お客様もわたしたちと同じ人間。お客様もアタマだけで動いているわけではない」と、当たり前のことに気づかされます。お客様のアタマの奥には、心がある、感情がある、魂がある。そう実感する機会に恵まれます。何気ないコミュニケーションが生まれるイベントを通して、社長や社員の「気持ち」が大きく変化するきっかけとなります。自社商品を求めるお客様の気持ち、お客様の商品愛を肌で知ることとなります。その逆もあります。生身のお客様とやりとりして想像力はふくらみ、初めて「お客様視点」に気づくのです。

以上のようなことは、マーケティングの教科書をはじめとしたビジネス書、経営書を紐解いても絶対に体得することはできませんし書かれてもいません。生のお客様に触れることで、このような無形の価値が生まれるのです。「有形」は後、「無形」こそが先。この順番がとても大事です。そして何よりの価値であり一番大きなギフトは社長ご自身が受け取ることになります。あらためて社長が心を奮い立たせ、お客様のために頑張ろう!と意欲が満ちること。自社ビジネスへの情熱で満タンになることです。この時から言い訳をやめて、前向きに発展的にエネルギーを輝かせ、「苦」を避けずに、むしろ「苦」の渦中に飛び込み“おもしろがる”だけで、社内の雰囲気がガラッと変わります。

ぐちゃぐちゃの社内、上等。キモチをリニューアルし「エネルギー」に変換しましょう。大きな設備装置は一切不要、社長の「考え方」ひとつで変わります。「社長といっしょに頑張ろう!」「自社商品サービスをお客様に買ってもらって売上をあげていこう!」そう社員の心を奮い立たせることが極意です。何度もお伝えしておりますが、どんな状況であろうと自力で「売上利益をつくる」のが中小企業の宿命です。商品サービスをお客様に買っていただくことが経営そのものです。

新商品が売れない・・・、

人が、営業がいない・・・、

資金が足りない・・・、

持病が悪化・・・、

裁判をしかけられた・・・、

名簿を持って社員が独立・・・、

行くも地獄引くも地獄エトセトラ。わたくしたちの状況は日々刻々と変化し、悩みのタネは尽きません。が、だからこそ「行く!」。チャレンジする。お客様がたったひとりでも、そもそも需要もなくゼロだとしても、自社商品サービスを売りにゆかなければ廃業です。

今朝のテレビ、新聞、インターネットでも大きく取り上げられているのが、平成31年（2019年）10月1日からの「軽減税率制度」の実施です。システムの改変、売上げの仕組みをリニューアルすることを含めて整えてゆくことが求められます。商品リニューアルは「変化創造戦略」であり変化を仕掛けてゆく攻めの戦略です。「これはこれ、それはそれとして」、粛々と商品リニューアル戦略を進め、売上と利益を上げてゆく方向性であり、何ら影響はありません。むしろこの変化こそが事業のおもしろさ、そう感じることができるはずです。

社内に商品サービスを磨き上げてゆく仕組みを作り粛々と実践しましょう。自社自らで商品リニューアル戦略を発動させ、常に「変化」を生み出す会社になりましょう。ライバル会社も絶えず努力し向上しています。とりあえずこのままで、と現状維持を描いた瞬間から衰退、そう腹をくくる。つねにトライつねにチャレンジ。変化を仕掛けてゆく「変化創造戦略」を仕組み化することで、業界が不況にみまわれようと、御社には超然とした攻めのエネルギーが生まれ続けます。

この時代の変化を「おもしろい!」と笑い飛ばせる秘策はお持ちでしょうか?

税制改変の今「で、それが何か?」と言い返せる基盤戦略をお持ちでしょうか?

時代が変わろうとしています。今、挑戦への言い訳を断ち切るチャンスの時です。