営業マンが、顧客訪問前に自問すべき２つの意識

「研修以降、日々の営業活動の意識が変わりました」 

営業マンになって3年目、優秀なイメージがあったのですが、なんとなく覇気がなかった某営業マンの弁です。 

「そうでしょう！そうでしょう！いい意味で顧客での滞在時間も短くなったのでは」

「その通りです。そのかわり、次の訪問に向けた準備で喫茶店にいる時間が長くなりました（笑）」 

「いい事ではないですか！ゆとりをもった営業活動になりましたね」 

彼は、研修時のロールプレイングで開始前にお願いした２つの意識で大きく変わりました。 

その２つの意識とは、訪問の「目的と目標」の意識です。 

過去のご支援の経験から、この２つを意識している人は１０％以下。 

目的：何の為に訪問

目標：何ができれば達成 

詳細は大森の著書「法人営業で成功するにはコンサルティング力を磨け」第４章1節、訪問準備でのセンスに委ねますが、営業マンはこの意識の希薄さがめだちます。

著書を読んでくれた冒頭の営業マンの続きです。 

訪問の目的は、提案に向けて必要なヒアリングを行うこと。 

元来雑談好きの担当者、最初に訪問目的と退席する時間を告げ、さっそく商談にはいる。 

訪問後、訪問前にたてた目標に対して点数をつける。

（例：100点満点で８０点） 

次に、満点との差について考えてみる

（足らずの20点の内容は何？） 

最後に、次回の訪問に向け、その20点を埋める対策を考える。 

この訪問における２つの意識は

目的：〇〇についてヒアリングをして想いをしっかりと受けとめる。

目標：実商談時間の割合を増やし、営業活動の効率をあげる 

訪問後の振り返りとして

結果：80点、〇〇については理解できたが、果たして、今回の提案の本質まで到ったか疑問。

対策：お聞きした事、もう一度紙にまとめて次回確認。 

彼曰く

「全ての訪問先には無理です。ただ大切な訪問の際には、喫茶店や社内で最終確認します」 

目的と目標意識を訪問前に自問し、訪問後に反省を行う。

これが習慣化すると、自然に訪問内容が充実し、営業活動も効率化、目標達成も容易になってきます。 

貴殿も今日の訪問から、目的・目標意識を高めてみませんか？ 

今回も最後まで、読んでくださりありがとうございました。

 

Warning: Undefined array key 0 in /home/xb528411/jcpo.jp/public_html/wp-content/themes/jcpo_theme2020/inc/inc-under-widg.php on line 4

Warning: Attempt to read property "term_id" on null in /home/xb528411/jcpo.jp/public_html/wp-content/themes/jcpo_theme2020/inc/inc-under-widg.php on line 4