部下を「売れるようにする上司」と「売れないままにする上司」の違い

私は、ホスピタリティに関するセミナーを定期開催しているのですが、その中で、「ホスピタリティ営業構築セミナー」を開催した時の話しです。

先日受講されたAさんからの相談で、

「私は、教材を販売している会社の営業の責任者をしていますが、部下がなかなか商品を売ってくれません。どうしたら売ってくれるようになるか教えてもらいに来ました。」

通常は、売っている本人が受講して学んで実践していく為のセミナーですが、このような部下に対する悩みを抱えて受講される方も多くいます。

Aさんはそれまで管理畑を歩んできたらしく、今回、転職で営業部門の責任者に抜擢採用されたようでした。

そこで私は「Aさんは、部下にどのような指導をされていますか？」

と聞いたところ、「会社からは目標数字を提示されているので、私はそれを何としても達成させるのが責務です。従って、毎朝の朝礼で今日のノルマを発表させて、発破をかけています。」とのこと。

私が、「そのやり方がうまくいっていないのですよね？」

Aさん　「・・・」

さらに私はAさんに「部下の皆さんは、何をモチベーションに仕事をしていると思いますか？」

とお聞きしたところ、

Aさんは、「そうなんですよ、そこが分からないんですよ。多分売れた時は嬉しいと思うのですが、このご時世なかなか売るのも難しく、部下のモチベーションは下がりっぱなしです。」

このようなやり取りが続きました。

このようなケースであなたが上司なら、どのような指導をしますか？

私がAさんにお伝えしたのは、部下の皆さんにとって、教材を売るというのは手段であり、自社の商品を通して「お客様に貢献できる」「お客様のしあわせに繋がる」という信念を売る側が持てなければ、本当の意味でのこの仕事の「意義」や「やりがい」を部下は見出すことはできないということです。

従って、まず大切なのは、

自社の商品はお客様の何に貢献するか、役立つかを部下全員と共有し、この仕事の意味や意義を確認することです。

それをしないで、ただ売れ売れだけでは売れませんし、セールストークやセールススキルのトレーニングは、その次にすることだと私は思います。

このご時世、私も含めてセールスを受けることは山ほどありますが、「売ることを目的とした、自社の商品の強みを一方的に説明する自己満足セールスマンが多すぎます。」

それが、売られる私にとって「何の貢献に繋がるのか？」がイメージできなければ買うことにはならないですし、それすら巧みなマニュアルになっているセールスもありますが、そのセールスマンが心から私のことを想って自社の商品を紹介しているのか、それとも、ただノルマを果たす為にセールスをしているかなど、１０分も話せば私でなくとも容易に分かってしまいます。

やはり、買いたいと思わせるセールスマンは、自社の商品を愛し、本当にお客様のことを想って紹介してくれるし、買ってもらうことで、お客様のしあわせに繋がることを確信して販売しています。

要は、そういうセールスマンを育成することが、結果的に売れるセールスマンを育てることになります。

つまり、売れなかった部下に対する上司の声掛けも、

「何で売れなかったんだ、売れるまで帰ってくるな！」

ではなく、

「お客様のしあわせに貢献できなかったね、お客様をしあわせにできるように私たちがもっと商品の魅力を伝える努力をしなきゃね。」

「しあわせな人を増やす為にも、もっと沢山の人と出会わないとね。」

ということになります。

ホスピタリティは「他者に貢献する喜び」を意味します。

人は、相手に喜んでもらえることが自分の喜びになる生き物です。

従って仕事においても、お客様に喜んでいただくことが自分の喜びになる、このことにアプローチするマネジメントが重要です。

特に、現代においては金銭的報酬よりも、精神的な報酬を求めている従業員が増えています。

今回、Aさんはセミナー最後に「本当に、今日このセミナーに参加して良かった」と目をキラキラ輝かせて帰って行かれました。

部下の為、お客様の為、そしてAさんの為にも健闘をお祈りします。

あなたは、「部下を売れるようにする」上司ですか？

それとも「売れないままにする」上司ですか？

 

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