商品が売れない時の打開法

「前回のコラム「失敗しない新規事業の企画法」は、とても読み応えがありましたが、藤冨先生が普段口酸っぱく言っておられる「時代」の概念が言及されていなかったですね」 

クライアント企業さんとの酒席でズバリと指摘されてしました。 

おっしゃる通り。

新規事業の成功条件に、「時代」の波動と合わせることは、必須不可欠となります。

どんなに優れた思想を持った商品であっても、どんなに大義のある事業であっても、時代遅れの商品、事業は「骨折り損のくたびれ儲け」に終わってしまうからです。 

当たり前のことですが、顧客は「何かしらのメリットを享受するために、商品を購入」しています。 

そんなことは知っている！　という人は大多数でしょう。

しかし、知っていることと、わかっている事は違います。

皆が分かっていれば、そこら中に「売れない商品」が死屍累々としている現状など無いはずです。 

売れない理由は、商品が悪いか、売り方が悪いか、売り先が間違っているのか、のいずれかしかありません。 

しかし、プライドや思い込みが邪魔をして、その間違いを歪曲して認識してしまい、いつまで立っても無駄な苦労を重ねているケースが散見されます。 

売れる商品に違いない。

私のチームで売れないはずがない。

売り先はここしかないだろう。 

視野狭窄こそが、無駄骨を折る１番の原因ではないでしょうか。 

「我々が提供している”顧客メリット”は、どのような代替案によりも本当に優れているのか？」 

プライドや思い込みを潔く排除し、この１点の質問に対して真摯に答える事がとても大事です。 

どのような商売も、お客様がいて初めて事業として成り立ちます。

そして、お客様は商品を購入するのではなく、自らが得られるメリットを購入しています。 

そしてさらに、この顧客が享受するメリットというのは、決して静止する事なく、常に変化しています。 

藤冨が「時代」と読んでいるのは、まさにこの「顧客の思考、行動様式の変化から生まれる“価値観（享受するメリット）”の変化」のことを指しています。

 

例えば、顧客が「音楽を手軽に楽しむ」というメリットを享受する際、以前は「ラジカセ」が主流だったとしましょう。

音楽が日常生活に入り込めば、顧客の欲求はどんどん進化し、「いつでも、どこでも」という欲求が高度化していきます。 

徒歩や電車での移動中にだって音楽を聞きたいけど、ラジカセを持ち歩くわけにもいかない…。

そんな不満に目をつけたソニーは時代を変えることを決意します。

「ウォークマン」の開発です。

この新商品の登場で『いつでもどこでも自分の好きな音楽が聞ける』と言う自らの欲求、メリットに気がついた消費者は、飛びつくように購入してました。 

しかし、毎回同じ音楽を聴くと飽きてきます。

でも、CDを都度買うのはお金がかかるし、買いに行く手間もかかる。

コスパ面から見れば、アルバムの方が良いけど、好きでもない音楽も買わないといけない。

この不満に目をつけたアップルはさらに時代を変えることを決意します。 

「iPod」の登場です。

いつでも、どこでも好きなタイミングで好きな曲だけダウンロードできる。

友達から良い曲を紹介してもらったら、すぐに自分のiPodに曲を入れることも出来る。 

でも、カバンの中には、iPod、携帯電話、財布に読みかけの本…。

ごちゃごちゃと色々入っていて重くて仕方ない。

そんな不満に目をつけたアップルは、自らの新商品を創造的破壊するかのような真商品をまたもや企画します。

「iPhone」の開発です。 

このようにある特定の分野で起きているライフスタイルの変化は、大なり小なりの時流となり、他の分野商品にも飛び火します。

顧客が享受したメリットを他の商品にも求めるのは、自然な流れだからです。 

• いつでもどこでも
• 個の世界
• こだわりの追求
• わがまま行動
• バラ売り
• 時短
• 物理的集約
• 利便性の追求

などなど、顧客が享受したメリットは、様々な業界に波及していきます。

消費者の持つ不満、問題、欲求の高度化、はたまた新技術などから、「新商品」が生まれ、さらに新しい不満、問題、欲求の高度化を繰り返していきます。 

その時流、時代、つまり「顧客が享受するメリットの変化」を感じ取り、我が社の商品は「顧客の何を満たすのか」を研ぎ澄まして考え抜いた上で、「売り物」「売り方」「売り先」の最適化を図れば、新規事業の成功確率は飛躍的に向上するでしょう。 

「消費者の心の変化」を時間軸で捉えている企業が成功しているのは、数多の事例が証明しています。 

この技術や概念が、どのような社会に浸透をして行くのか？

この技術や概念が、どのような新商品を生み出して行くのか？

その時、消費者の心はどのように変化するのだろうか。 

時代を感じながら、自社商品を見つめ直す時間を一度作ってみませんか？

→　https://www.j-ioc.com/seminar-info/5591/