第113号:一流の経営者は消費者の問題を解決する、二流の経営者は自分の不安を解決する

「毎年、売上げが少しずつ減少しています。社員がワクワクするようなビジョンも描くことができません。会社の行く末を考えるととても不安です」
ある日の経営相談でこのような本音で相談を受けました。

会社の行く末を考えるととても不安！そんな経営者にお伝えしたいこと

日本の経済は寡占化がますます進み、同業他社との価格競争に巻き込まれて先行きが見えない状況に悩む経営者はたくさんおられることと思います。
この状況から抜け出したいのに抜けられない理由は、経営者の不安感から来る無意識な行動から起きていることを理解する必要があります。

その行動とは、経営者の不安感から目先の売上に意識が傾き、毎月の売上をアップさせることが最大の目的になってしまっていることです。そうなると、営業会議においても目先の売上を獲得するための活動計画が中心になってしまいます。

それがなぜ問題なのか。それは、市場が成熟してくるにつれ、市場のニーズが多様化していくからです。市場のニーズが多様化してくると、消費者が求める商品やサービスも多様化し、価格に対する価値観も大きく変わります。しかし、そのような状況で目先の売上を追求すれば、見えているお客様を全て獲得しようとしてしまいます。多少、売上が上がったとしても、お客様の期待に充分応えられない仕事を無理して契約すれば、結果的に顧客不満足を引き起こし、さらにその顧客フォローのためにお客様に振り回される結果となってしまうのです。
経営者の売上主義の発想が、契約後の業務を複雑化させることになります。売上主義の発想が、結果的に人手がかかり、十分に利益も出ていないのに人材を採用せざるを得ないという状況を作り出していくのです。

一流の経営者は、売上主義ではなく利益主義で物事を考える

一流の経営者は、売上主義ではなく利益主義で物事を考えています。
利益を上げていくためには、まず価格決定権を持つことです。利益率が5%改善しただけでも会社の収益構造はかなり良くなります。そのためには、自社が最も得意とするお客様の問題を明確にし、そのお客様の問題解決に120%応えることのできるサービス体制を築きあげることです。

お客様の問題を明確にし、その期待に120%応えられる人対象を絞り込むことで価格決定権を獲得することができ、顧客満足度も向上させやすくなり、口コミや紹介も発生させやすくなるのです。

すなわち、自社が解決できるお客様の問題を明確にし、そのお客様に絞り込むことが先決。そうして価格決定権を持ち、自社の収益性と顧客満足度を上げましょう。将来に対する希望が湧きます。

画像引用：photo AC