営業部を再設計させる３つのポイント

営業部を再設計させる３つのポイント

営業マンのコンサルティング力を磨くこと、チームでの営業活動を主として切磋琢磨できる環境をつくること、会社としての営業部の全体最適を考えること、この３つが重要です。

具体的には

「コンサルティング力を磨く」

なぜ、今の企業は営業部員にコンサル的なセンスを育成しないのでしょうか？ただ、数字（売上）だけを求めているだけの営業スタイルでは、人は育ちません。「うちの会社は某研修にいつも行かせているから大丈夫」と一過性のセミナーに参加させ満足している経営者は他人依存型に思えてなりません。

本当に人材を育てるには「顧客（訪問先）に興味を持たせる意味」「自社商品・サービスは提供する本質（真の価値）」を理解する事です。この基本的な事が営業マンの血となり肉となっていきます。

顧客に訪問し、数字のプレッシャーと闘っているだけの営業マンに、コンサルティングセンスとヒアリングスキルを埋め込み「真の営業とは何か！」という事を理解させることが大切です。

「チームとしての営業活動」

営業という仕事は、究極孤独との闘いです。社内外を含めて常に自からを主軸において活動をしなければいけません。しかし、周囲にはたくさんの時間泥棒がいて、ままならないのが現実です。

その為営業マンは１人で悩まずに一緒に語れる仲間を求め、一緒に仕事をできる同志を探し、情報共有やノウハウ伝授を通じて効率的・効果的な仕事ができる環境を整えていかなければいけません。ただ１日が過ぎればいいという惰性から脱皮を図る為にも彼らに刺激を与え続けるしくみが必要です。

「人材の最適配置」

営業マネージャーの大切な仕事の１つに、組織がうまくまわっているグランドデザインを描く事があります。あるべき姿や企業ビジョンを意識しながら、現在とのギャップ分析を「営業」を軸にまとめてみることです。

企業の要である「営業部」からバックヤードや間接部門をどのように巻き込めば最適になるのか、全体イメージからを考えていくことです。

この３つをどれだけしっかりとおとしこみができるか！

営業部門の生死を分けると言ってもいいすぎではありません。