既成概念を破って、新たなセールスファネルを構築する

街の電気屋さんが大規模リフォーム業者さんへ。ある経営者の方から、とても面白い事例を教えてもらいました。

街中にある小さな電気店。業歴は長いものの、近年はご多分にもれず、大型家電量販店に押されて、業績はいま一つでした。

早速その会社の中味を分析してみると、毎月10～15万円ぐらい「小工事」という売上が上がっています。内容を確認してみると、ほとんどが換気扇の取り換え工事とのことでした。

そこで、「換気扇を取り換える家は、キッチンもあまりきれいではないのでは？」と質問したところ、「たしかに、キッチンはボロボロというところが多い」という回答。次に「では、なぜキッチンのリフォームをやらないのか？」と質問したら、「ウチは電気屋なんで・・・」。

しかし、よく調べてみると、その電気屋さんは某大手家電メーカーの取扱い店。しかも、長年そのメーカーの商品を扱ってきたので、他社よりも安くそのメーカーのキッチンリフォーム商品を仕入れられることが分かりました。このため、まずは、「換気扇の取り換え工事→キッチンリフォームの受注」という流れができました。

キッチンが綺麗になると、周りに置いてある家電製品の古さが目立ってきます。すると、次に「キッチンリフォームの受注→家電製品の受注」という流れが生れました。

キッチンが新しくなり、家電製品も新品になると、今度は家をもう少し見栄えよくしたいという欲求が出てきます。そこで、今度は「家電製品の受注→大型リフォームの受注」へと結びついたそうです。

もちろん、換気扇の工事を行った先がすべて大型リフォームへと結びつく訳ではありません。けれども、一定の確率で、「換気扇の取り換え工事→キッチンリフォームの受注→家電製品の受注→大型リフォームの受注」というセールスファネルができたために、業績も回復し、利益も安定してきたとのことでした。

私はこの事例のポイントは二つあると考えています。

一つは、「ウチは電気屋なんで」という殻を破って、新たな分野に挑戦したことです。

キッチンのリフォームや家のリフォームなどは、その会社にとっては未知の分野でした。けれども、既存の思考の枠に囚われずに新たなチャレンジをしたことで、危機を突破したのです。

そして、ポイントの二つ目は、お客さんのニーズをきめ細かくフォローアップしたことです。

単に換気扇を取り換え工事を行うだけでは何も生まれませんでした。お客様目線に立って、「換気扇を取り換えたいということは、台所をきれいにしたいのでは？」「台所の水回りが新しくなると、冷蔵庫も新品が欲しくなるのでは？」「家電製品が最新のものだと、壁紙のしみがかえって目立つのでは？」というように、一歩踏み込んでお客さんとの話を進めたことで、自然と売上が増える流れができたのです。

殻を破って、新たな分野に挑戦する。

お客さんのニーズをきめ細かくフォローアップする。

この二つは、社員が仕事への取り組み姿勢を変えれば、今日からでもすぐに実践できることです。実際に、先の電気屋さんも家のリフォーム等は外注先を活用して対応されています。つまり、この二つは業種・業態を問わず、応用が効くやり方なのです。

2018年も早くも後半戦に入りました。既存の思考の枠に囚われることなく、視点を高く持って仕事に取り組みましょう。