自社独自のノウハウと経験を共有化する

「後藤さん、次回の交渉で相手から結論が示されなかったら、この交渉は打ち切ると言うつもりです。いつまでもだらだらやる余裕もないので。でも、この交渉を通じていろんな経験を積むことができました。これを社内でマニュアル化したらいいですね」

これは、ある顧客が行っているライセンス交渉の進め方についてアドバイスをしていた際に、その社長がおっしゃった言葉です。

以前にもこのコラムでお話ししたかと思いますが、中小企業には豊富な経営資源などありませんので、交渉相手が決まれば、短期決戦で終わらせるように戦術を練らなければなりません。

上述の企業も、経営資源に乏しく、また本命の事業に経営資源を集中投入する必要があることから、早期に交渉を終わらせル必要があるのですが、まだ収束できる状況ではなく、来月、妥結できなければ別の方法を検討することになります。

お金で時間を買うことも検討することになるでしょう。

一方で、ライセンス交渉では全てが成功するわけではなく、成果もあれば反省し、次の交渉に生かすべきこともあります。

成果と反省を明確に列挙し、次の交渉に生かすことで自社独自の交渉ノウハウが構築できるということです。社長がおっしゃった後段がこのことを指します。

交渉に限らず、自社にとって事業化や事業発展に有効な知的財産の取得をどうやって進めるかも、成果と反省をもとにマニュアル化しておくことも非常に有益です。

そして、経験を重ねていくごとにマニュアルを改訂していけばいいのです。

これも、貴重な自社の経営資源になります。

自社独自のノウハウと経験を自社内で共有化できる形にして残すこと。
　他社にない経営資源、創っていくべきですよ！

 

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