第95号:9割の人が誤解をしているマーケティングの真の目的

日本経済は「人口減少」「市場の成熟化」がますます進み、マーケティングの重要性がさらに高まっています。しかし、マーケティングを学んでいるものの理解が浅く、誤解したままマーケティング活動を行っている企業さんが非常に多いのが現実です。

マーケティングの真の目的は「売れ続ける仕組み」をつくることです。売れ続ける仕組みを作る上で重要なのは、効率よくファンを生み出し続ける仕組みをつくることです。一度購入していただいたお客様が「リピート購入」「定期購入」、そして「ファン客」に育て、口コミ紹介をしてくれる仕組みをつくることが売れ続ける仕組みづくりです。

しかし多くの企業さんでは「売る」ことがゴールになり、効率よく販売していくためにはどのような商品を開発するかとか、どんな販売促進が必要なのかなどに終始してしまっています。その原因は、マーケティングデータの分析の手法にあります。一般的には外部環境分析においてはこれから伸びる「市場」や「商品」をデータから読み取り、新商品や新事業開発が行われます。しかし、そうした市場は競合が多く存在していて価格競争になりやすい市場なのです。

すなわち、購入までは効果的に進められても、安定化やファン化をすることは逆に難しくなってしまうのです。いくら効果的に販売することが可能になっていても、顧客満足の向上や口コミ紹介につながらない限り、売れ続けることはできません。

効果的に販売することはマーケティングの一部です。

一度購入していただいたお客様にどのようにしてリピート購入していただくのか。
リピート購入していただいたお客様にどのように定期購入していただくのか。
安定購入していただいているお客様をどのようにファン客に育てていくのか。
そのファン客から口コミ紹介をどのように広げていくのか。

この一連の流れを構築することで「売れ続ける仕組み」が完成するのです。

そのためにも、自社のマーケティング活動において現状のどこにボトルネックがあるのかを見極め、そのボトルネックの改善行動をしていくことこそが売れる続ける仕組みづくりの重要ポイントなのです。

この場合のボトルネックは、「新規購入」「リピート購入」「安定購入」「ファン化」「口コミ促進」の一連の流れの中で歩留まりが悪くなっている段階を指します。

あなたのビジネスモデルの、どこにボトルネックがあるのかをまずは明確にしてみてください。ボトルネックの改善こそがマーケティング活動における最も重要な視点です。