「価値」に鈍感な社長の末路

コンサルタントという仕事をしていると、どうにかしてただでアドバイスを受けようとアプローチしてくる人がたまにいます。「コンサルなんて原価がかからないんだから、いいでしょ、減るもんじゃないし。」といったところでしょうか。

結論から言うと、こういう人がビジネスで結果を出すことは難しいです。理由はいろいろありますが、一つには、習性として常に値段ばかり意識し、肝心の「価値」に目を向けていないからです。

そして、結果が出ないのでなんとかしようと、無料のセミナーや相談会に行く人も多いですが、この世の中無料で価値があるものなどなく、時間ばかり浪費することになります。まさに「安物買いの銭失い」な訳ですが、当人にとっては価格が安いこと自体が価値ですから、「安いのに学びがあった」と満足して終わってしまう。

もちろん値段が高いセミナーが必ずしもいい内容とは限りませんが、こういったセミナーなどに限らず、自分が得る商品やサービスを選ぶ際に「価値」ではなく「価格」でばかり判断している人は、往々にして自社の商品・サービスの値段も安かったりします。

つまり「安いことが価値」という自分のコード（常識）にしばられているため、つい自社商品・サービスについても価格を下げる方向に意識がいってしまい、価値を上げて高価格をつけようという発想が持てないというわけです。

また、そういう人は普段から価値の高いものに触れる機会も自然と少なくなり、いざ自社商品の価値を上げようにもアイデアの引き出しがなく、いい発想が浮かんでこないということもあります。

一方で、しっかり儲けている経営者は、価格と価値の切り分けの意識が強いです。

例えば、税理士の起用法にしても、単なる記帳サービスなど、誰がやっても同じ“作業”については格安のところを使い、財務や節税のアドバイスに関してはその道のプロにしっかりお金を払ってアドバイスを受けたりします。

また自分の時間の価値というものも意識しているため、作業的な仕事は自分ではやりませんし、はじめは難しい仕事でも、なるべく早く仕組み化して社員に落とそうとします。そして自分は最も価値のある「判断」や「決断」のための仕事に注力できる環境をつくります。

時間の価値という点では、ビジネスチャンスを逃したり先送りした場合の機会損失についても意識が高く、ここだというタイミングで一気呵成にやり抜く重要性を理解しています。

さて、自社商品・サービスを考える場合も、この価格と価値の切り分けの意識は不可欠です。

他社と比べたらこっちの方がいい、同じ値段だったらこちらの方が得だ、というようにして選ばれる場合は、相対的価値（value）が高いということになります。例えば「お値段以上、ニトリ」なんてまさにvalueが高い例で、ほとんどの商品はよそでもあるけど、ニトリで買う方が圧倒的に得というわけです。

ニトリのように「量」を確保できていれば、規模の経済が効きますのではっきりした相対的価値（value）を出すことができますが、もっと事業規模の小さい中小企業がこれをやろうとするとどうなるか。

他社と比べて相対的価値（value）を出そうとして何らかの変化や工夫を加えてみても、お客様から見たらどの会社も大して変わらず、結局わかりやすい「差」として安い価格を求められてしまう。こうして大抵の企業が価格競争に巻き込まれていくわけです。

中小企業が他社との消耗戦を避け、しっかりと利益を上げるためには、相対的価値（value）ではなく絶対的価値（worth）を打ち出していく必要があります。他社と比べたくても比べられない、唯一無二の価値をつくっていくということです。

例えば家具業界でいえば、大阪では有名な「うんこちゃんの家具屋さん」。一度ググってみていただければと思いますが、ここのビジネスモデルは秀逸です。

傷ものや規格外のB級品専門店ですが、B級といってもしっかりとした国産メーカー品のアウトレットで、どこに傷があるかわからないような綺麗なものを格安で販売。しかもネックとなる送料は、お客様に軽トラを無料で貸し出すことで解消。テレビなどメディアでも多数取り上げられ、店内に無数にいるウンコちゃん見たさに家族連れの来店が絶えない。

また、エコに対する経営陣の想いもしっかり発信されており、それに共感した人が新品ではなくアウトレット品に価値を感じて集まってくる。

ここまでやっているところもあるということですね。

そして、企業が絶対的な価値を出していくためには、やはり商品そのものの価値上げだけでは限界があります。商品の提供の仕方といった周辺サービスしかり、企業のブランディングしかり、その事業の裏にあるストーリーや事業にかける想いしかり。そういった、独自性を打ち出せるすべての要素を盛り込んではじめて、選ばれる企業となっていくことができるのです。

御社はお客様に絶対的価値を示せていますか？
　普通の商品・サービスを普通に提供していませんか？