第84話：集客を【仕組み化】する３つの武器

「だから集客できなかったんですね...」「これがないと問い合わせが来ない、売れないという理由が良くわかりました！」「これを使えば自社商品を多くの見込客に告知できますね！」とは、弊社主催のセミナーにご参加頂いた中小企業経営者、グループコンサル・顧問先様の社長・社員様から聞かれる言葉。

業種業界・企業規模を問わず、売上（利益）が上がらなければ企業経営が成り立たないのは当然のことですが、売上を上げるために欠かせないのが“集客（問い合わせなども含む）”であり、【集客を仕組み化】することこそが、「経営者にしかできない仕事＝“仕組み”づくり」の中のひとつです。

“仕組み”があれば、社員であっても“仕組み”をまわすことができますが、“仕組み”がなければ、社員が“仕組み”をつくることはできません。

もちろん、経営トップから「このような“仕組み”をつくれ！」という指示があれば、そのような“仕組み”をつくることはできると思いますが、社員が「社長、集客するにはこのような“仕組み”が必要です！」とはなかなか進言してくれないでしょう。

順調に売上を上げている中小企業であっても、はたまた売上が停滞している中小企業であっても、売上に悩みや問題を抱えていない中小企業は存在しません。このような悩みや問題は“集客”が上手くいけば解決する課題であり、全ては“仕組み”がないから、“仕組み”をつくることができないからであると言っても過言ではないでしょう。

では、【集客を仕組み化】する時、何をしなければいけないのか？どのように考えれば良いのか？２４時間３６５日集客し続けてくれる、“集客導線の設計”とは？・・・

インターネット（以下：ネット、web）が当たり前の今、資料請求や問い合わせのみならず、商品やサービスもネット経由で売れる時代です。ネットで売れないものはない！と言っても過言ではありません。【ネット集客を仕組み化】するには、絶対に欠かせない“３つの武器”が存在します。

にも関わらず、多くの中小企業（感覚的には９割以上）では、武器がないまま急所を押さえずにweb集客しようとしているのです。【web集客の仕組み化】に不可欠な３つの武器、儲けを逃さない３つの急所とは何か？順に解説していきます。

【web集客を仕組み化】する時、絶対に欠かせない“３つの武器（＝急所）、先ず１つ目は、“収益商品”のみならず、“集客商品”を用意することです。“収益商品”とは文字通り、利益を得るための商品ですが、“集客商品”は利益を得るためのモノではなく、見込客を集めるためのモノです。

“集客商品”をもう少し噛み砕いて申し上げると、「悩みや問題を抱えた見込客が喉から手が出るほど欲しいと思うような、自社にしかできないモノを提供する」ということです。従って、利益は度外視。ここで利益を取ろうとしてはいけません。

そして、「自社にしかできないモノを提供する」というのは、見込客の悩みや問題の解決策となる特典や資料などのことです。

例えば、リフォーム会社であれば、自社のwebサイトに「満足度１２０％のリフォームを実現させる！リフォームの鉄則１０ヶ条」「３０分で全てがわかる！絶対失敗しない優良リフォーム会社の見分け方虎の巻」などの無料小冊子があることです。

間違っても「〜万円引きのチケット進呈」「〜万円引きの特典」などをやってはいけません。

ここで注意しなければならないのは、このような特典・資料などが「非売品＝無料」だからと言って、“それなりのモノ（無料に等しいクオリティ）”を提供しても見込客が新規客になることはないということです。無料であっても「こんなに素晴らしいモノが無料で良いの?!」と見込客が感動するぐらいのモノを提供するからこそ見込客が新規客になると認識してください。

２つ目は、インターネット広告を展開することです。１）では、「“収益商品”のみならず、“集客商品”を用意すること」とお伝えしました。さらに付け加えると、「“収益商品”のみならず、“集客商品”を用意し、無料である“集客商品”こそ本気で売る」ということです。

「本気で売る」というのは、「無料の商品をお金をかけて売ること」です。魚釣りの場合、本命（収益商品）を釣るためにお金を出して撒き餌（集客商品）を購入するのは当たり前です。

近所のスーパーマーケットに行けば、「広告の品」として店頭に安価なトイレットペーパーなどが陳列されています（集客商品）。そして、お客様は安価なトイレットペーパーだけを買いに来るわけではないので、店内で精肉や生鮮野菜などを購入します（収益商品）。

AKB48などものアイドルもそうです。無料でもテレビで見れますし、曲も聴くことができます（集客商品）。その曲を気に入れば有料で購入し、さらにもっと聴きたいと思えばコンサートに行くでしょう。そして、熱烈なファンがファンクラブに入るという流れです（収益商品）。

これらに共通して言えるのは、“集客商品”に対して、しっかり投資をしているということ。彼らは、「無料の商品を本気で売っている」ということです。

web広告・ネット広告に関しては、弊社で“三種の神器”としてお伝えしているa）Googleアドワーズ、b）Yahooプロモーション広告、c）Facebook広告の３つがあります。それぞれに特徴があり、できること・できないこと、得意不得意が存在しますが、そのような解説は本コラムの趣旨と異なるので割愛します。

３つ目は、ランディングページ（以下：LP）をつくることです。今や企業にホームページがあるのは当たり前ですが、LPがあるかと言うとかなり少ないというのが現状です。ところが、【web集客を仕組み化】しようとすると、絶対に欠かせないツールとなるのが、このLPです。

なぜなら、２４時間３６５日集客し続けてくれる、資料請求や問い合わせを獲得して来てくれる、商品・サービスを販売してくれるのがLPであり、web広告・ネット広告の受け皿になるからです。

弊社でも今まで自社のLPだけでも１０サイト以上、顧問先様のLPも含めると数十のサイト制作をご支援してきました。下記の動画で、おさえておくべきLPの特徴と役割について解説してますので参考にしてください。

※動画の再生はこちら（成長戦略TV 第86回）

このように、ありとあらゆる業種・業界で多くのLPが活用され、その目的ごと（販売なのか、資料請求なのか、メルマガ登録なのかなど）に異なるLPがつくられています。業種・業界・商材などにより、その件数は異なりますが、弊社の顧問先様だと多いところでは、毎月１００件の新規受注は下らないというLPを持つ企業様もあります。

もはや、【web集客の仕組み化】においてLPは必須！であるにも関わらず、LPでこれだけ集客できる！圧倒的な売上を上げられる！ということすら知らないという企業、経営者の方があまりにも多いように見受けられます。

もし、貴社にLPがひとつもないのであれば、早急にひとつのLPを立ち上げることを強くオススメします。なぜなら、ホームページで集客し、売上につなげることに無理があり、LPでなければセールスの流れ、“仕組み”にならないからです。

以上、インターネット上で資料請求・問い合わせ・販売につながる【集客の仕組み化】に欠かせない“３つの武器”についてお伝えしました。貴社には、これらの“３つの武器”がありますか？　“３つの急所”を押さえ、効率的に機能してますか？

 

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