第82話：今後の事業成長に絶対不可欠な投資戦略

「インターネットでそんなに売上が上がると思いませんでした！」「web戦略を経営の根幹に添えようと思いました！」とは先般１２月に開催された、年内最後の弊社主催セミナーを受講された経営者・経営幹部の方からの声。

弊社のセミナーで多くの事例を目の当たりにし、「もっとインターネットについて勉強しなければ！」「webを活用して集客・売上につなげなければ！」と非常に焦りにも似た気持ちになったとのこと。

その事例の一部を紹介すると、B to B で月間１００件前後をコンスタントに受注し続けているA社。B to C で月間売上１,０００万円以上を上げ続けているB社。今まで全く売れなかった１,０００万円以上の高額商品が、わずか半年で３件売れたC社など...

これらの事例はいづれも弊社の個別コンサルティングを受けた顧問先様、もしくは弊社のグループ・コンサルティングに参加された企業様なので、セミナーでは許可を頂いている企業様以外は社名を伏せながらも、かなり具体的な事例としてお伝えしました。

B to B、B to Cに関わらず、ビジネスをする以上、当然ながらそこには人が介在します。そして、人が商品やサービスを探す、もしくは購入する場合、何で調べるかと言えば、今の時代は間違いなくインターネットです。

先般の弊社セミナーでも同様の質問をしたところ、セミナー受講者の全員が「商品・サービスを比較検討する際、もしくは購入する際、必ずインターネットで検索する」と回答しました。上司や部下、両親や友人・知人に訊くというのは極少数でした。

それはスマホかデスクトップPCか、はたまたその他の端末かはわかりませんが、見込客が持つ端末の中で、見込客の悩みや問題が【キーワード】に置き替わって検索されるのです。そして、検索エンジンは、その【キーワード】に最適であると判断されたwebサイトを見込客の前に提示します。

この時、ホームページやブログ、FacebookやYouTubeなど自社が運営しているwebサイトが検索上位に表示されないようであれば、貴社の商品・サービスが見込客に広がるどころか、貴社はこの世に存在していないも同様です。

当たり前のことですが、誤解を恐れずに申し上げれば、経営の全ての問題は売上で解決できる。逆に売上がなければ、経営に関する全ての問題が解決できない。次の一手を打つための投資ができないということです（当然ながら売上に伴う利益が取れているのが前提です）。

ここで敢えてお伝えしたいのは、売上が伸びている中小企業こそ、しっかりとした投資をし、売上が停滞している中小企業に限って、投資をしていないという事実です。

よく「ギブ・アンド・テイク」という言葉を耳にしますが、「ギブ・アンド・テイク」はあくまで「ギブ・アンド・テイク」であり、間違っても「テイク・アンド・ギブ」とは言いません。必ず「ギブ（投資）」が先で「テイク（利益）」が後です。

それにも関わらず、なぜかビジネスになると「ギブ・アンド・テイク」ではなく、「テイク・アンド・ギブ」で「投資よりも先に利益を得よう」と考えてしまう中小企業がいかに多いことか...

それは、「“収益商品”はあるけど“集客商品”がない中小企業がほとんど」であることからもご理解頂けるのではないでしょうか。“集客商品”と“収益商品”については、以前のコラムでも触れているので詳細の説明は割愛しますが、“集客商品”は「見込客が喉から手が出るほど欲しい、自社にしか提供できない非売品（無料の商品など）」のことです。

例えば、リフォーム会社であればリフォームを検討中の見込客に対して、「絶対に失敗しない！リフォーム会社選びの鉄則１０ケ条」というような無料の小冊子を配布するという具合です。これが“集客商品”に該当します。

同じような商品・サービスが、同じような価格で売られている昨今だからこそ、集客するために“集客商品”が必要なのであり、テイク（利益）が先ではなく、あくまでギブ（投資）が先です。

ギブが“集客商品”であり、テイクが“収益商品”であると考えれば、見込客に対して“集客商品”をしっかり提供することができなければ、“収益商品”を買って頂ける“流れ（導線）”をつくることができないということです。

そして、これらの“集客商品”は多かれ少なかれ、それなりのコストがかかっていますが、冒頭お伝えした事例についても同様、webで集客するため・webで売上を上げるためには、その“仕組み”をつくるための一定の投資が欠かせません。

だからこそ、伸びている中小企業は、しっかり投資をして回収するという右肩上がりのスパイラルとなっており、停滞している中小企業は、一定の投資をしないので回収もできず、負のスパイラルになってしまうのです。

貴社は事業成長のために一定の投資をしてますか？投資することなく、先にリターンを得ようとしていませんか？

 

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