140種類の商品を売る、1種類を140個売る、どっちがお得？

「販売個数は3個の商品なんですけど、販売員に、これを買いに来るおばあちゃんの顔が目に浮かぶと言われて、やっぱり削れないんです。

えっ、客単価ですか？その3個を買うお客様の客単価が、他のお客様より高額になるか？ですか。購入頻度が多いか？ですか。それは…、調べてみないと…」

こんな商品があったら、もっとお客さんは買ってくれるはず。

販売が好調な会社では、お客様の要望を聞く、社内の工夫を取り入れる、そうすると自然にラインナップがふくらんで行きます。

主力商品の購入に、ついでに購入していくお客様もあり、売上は伸びていきます。

自社ブランドで、新たな商品がふえていく、社長にとって嬉しい話はありません。

自社の商品が、周りにいっぱいです。

特に食品は、その風味を変えることで、多彩な製品を作り出します。

スーパーマーケットの棚が、同じ種類の製品であっても、たくさんの商品ブランドで埋まっているのは、そのためです。

自社製品がふえれば、売り上げは？

販売製品種類が増えれば、当然ふえるでしょう！

だって、今までのお客さんが、新しいモノを買ってくれるはずだからです。

さて、このお店では、140種類の自社製品が、店舗に並んでいます。

どれもお客様の支持がある商品です。

もっとお客様に支持されるように、繰り返しの努力が、形になって並んでいます。

例えば100円の商品を140個単品で販売すれば、

売上は、一日あたり　100円×140個　＝　14000円

それが、140種類の製品であれば、どうでしょうか？

お客様が平均3個の購入であったと考えると、

売上は、一日あたり　100円×3個×140種類=42000円　

実際には、一種類あたり20個を最低ロットとすれば、完売で280000円の売上です。

やっぱり種類が多い方が、儲かる！

儲かる！は、利益を計算して分かる事です。

売上だけでは、儲かっているかどうかはわかりません。

140種類の製品を作るのは大変な作業です。

製品は種類ごとに材料が違います。

製品は種類ごとに、作業工程が違います。

製品の中には、製造環境自体を、特別に整える必要がある場合もあります。

待機時間、段取り時間、製品を直接製造する以外の時間は、さらに製品の数に比例して加速度的に多くなります。

想像して下さい。

机の上にいろはカルタを並べ、一枚取るだけでゲームを終了し、次はトランプ。

そしてその次に、トレーディングカード、あなたは混乱していきます。

それぞれのカードの枚数はちがいます。

それぞれのカードが混じらないように、気をつけなければなりません。

カードによって勝ち負けのルールは違います。

製品の製造過程でも待機・段取り時間が、必要になるのは、混乱を防ぐためです。

材料が混じったり、行程を取り違えたりすれば、イイ製品はできません。

一種類の生産販売では、一人の人件費で製造から販売まで行えます。

140品種製造では、数種類に行程を分け、行程ごとに人を入れて、製造を行います。

さらに、販売、営業、経理、管理と、一個の製品にかかる人件費はふくらみます。

仮に一日280,000円の売上があるこの店舗に30人の人が関わっているとすれば、

　PerHead　（一人あたり）売上　　280000円÷30人＝9,333円

一種類140個単品販売

PerHead　（一人あたり）売上　　　14000円÷１人＝14,000円

一種類で140個単品販売の店舗の方が、生産性が高い＝お得　です。

「多いこと」は、「少ないこと」に通じる、と言われます。

コロンビア大学シーナアイエンガー教授が行った「ジャムの実験」でも、商品の絞り込みの大切さが、証明されています。

300種類ものジャムをおく高級食料品店での実験の話です。

24種類のジャムの試食を行った時、来店客の６０％がこのコーナーに、立ち寄ったのです。

6種類のジャムの試食を行った時、来店客の４０％しか立ち寄りませんでした。

しかし、試食の後実際に商品を購入したのは、24種類のジャムの試食をしたお客様の３％、6種類のジャムの試食の時には、試食客の３０％だったと言います。

24種類の場合は、実際に購入したのが、100人×６０％×３％＝2人

6種類の場合は、実際に購入したのが、100人×４０％×３０％＝12人

品揃えが豊富すぎると、逆に売上が下がる。

商品を絞ると、売上は上がるのです。

製品ライン拡張の原則は、経費が増えて売上が下がる、と教えてくれます。

解毒剤は、商品を絞り込む勇気＋ノグチ経理のキラー指標です。

 

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