第１９話　新規事業に費やした３年間とお金が水の泡となった理由とは？

※カテゴリーキラーとは、競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと。

その経営者は、これまで３年間もの間、新しい事業を成長させるために、あらゆることに挑戦してきたそうです。

同社の本業は、特殊な技術を売りにする製造加工業を行っている会社ですが、本業の事業を支える第二の柱を作りたいと思い、まずは、一般消費者を対象にした新商品（家庭用品）を開発して、一生懸命に売上げをあげる努力を行ってきたそうです。

その努力といえば、社長自らが営業に出てバイヤーに頭を下げたり、また興味がありそうなお客様を集めて直接販売したり、地道な努力を積み重ねてきたそうです。

時には、高額な投資をして広告を打ったり、展示会で大きなブースを出したりしたこともあるそうです。しかし、一時的には、わずかな売上げは上がるものの、なかなか事業として満足の行く結果が得られず苦労されていました。

それまでに３年ほど時間をかけており、開発費や広告・販売促進費、などを考えると、投資額は軽く２，０００万円は超えているということでした。社長の人件費を考えると、金額を考えたくないぐらいの額になるとおっしゃっていました。

そして、そこまで投資してもなかなか手応えが得られないという状況でした。そうこうしているうちに、本業の方も売上げが傾きはじめてしまい、大きな危機感を感じているとのことでした。

それまでの活動の中で、ある時期から、売上げアップのノウハウに関する情報収集を行ったそうです。これがまた、余計な時間とお金の投資を増やすことになってしまったそうです。世の中には、どうやったら売れるかという広告宣伝・販売促進の手法であふれています。

「どんな媒体で広告を出そうか」「どんなキャッチコピーでいこうか」そういうことにばかり目が移り、いろいろと試したそうです。

しかし、当社のセミナーを受講して、そもそも扱っていた商品そのもののコンセプトが市場に受け入れられるものか、力強さを持っているか、という点が大きな課題であったと気づかれたそうです。

当社セミナーでは、これまで売れなかった商品・サービスそのものを、広告や販売促進、営業強化などに大きなお金や労力をかけずに、市場で受け入れられるものに変えていく、カテゴリーキラー化のプロセスや成功事例をお伝えしています。　

それらの話しを聞いて、これまでの課題がずれていたということに気づかれたのです。

それまで、広告宣伝や販売促進などに大きく目を奪われていた事を深く反省したということでした。

また、商品単体をどうしていくかということだけでなく、事業の全体像を踏まえた戦略展開はどうするのか、その点も踏まえて、しっかりと骨格から検証し直す必要性にも気づかれました。

このように課題設定を間違えていると、長期間にわたり大切な時間とお金を無駄にしてしまうことがあります。

ゴルフをやられる経営者も多いと思いますが、よい成績が出せないときは、レッスンプロや上級者などに相談しながら、どこが間違っているのか的確に課題を捉えて、改善に取り組まれるのではないでしょうか。我流のみで間違ったやり方を繰り返していては、いつまでたっても、なかなか上達しないでしょう。

商品やサービスを市場に広げていくときも同じです。課題を的確にとらえる必要があります。特に戦略課題は、課題のレイヤーが複数あるので、ひとつひとつ丁寧に検証していく必要があります。

当社には、新規事業でお悩みの方も、既存事業でお悩みの方もどちらもご相談にいらっしゃいます。特に、新規事業は設定しているターゲットやニーズの強さによって、事業の手応えが得られるまでの時間に差が出てしまいますが、それでも３年やって手応えを得られていないということは、そもそも課題のとらえ方が間違えている可能性が高いです。

それでは、いくら頑張っても成果につながりません。もちろん、既存事業に関しても、課題設定が誤っているといくら踏み込んでも成果につながりません。

いま、あなたが一生懸命に取り組んでいる施策は、いかがでしょうか。

もし、思うように商品やサービスが売れないという場合は、冷静に一歩引いて、改めて課題そのものを見直すことをおすすめします。

　以上

株式会社ミスターマーケティング
代表コンサルタント
村松　勝

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