失敗を踏み台にして、収益を伸ばし続ける

「こちらの会社では広告予算の上限がないんです！」

あるウェブ戦略関連のセミナーに参加していた時のこと。主催者が広告運用をサポートして、急速に売上げを伸ばしたクライアントさんでは、「今月はいくらまでなら広告宣伝費を使っていいという上限が決まっていない」というお話をされていました。

そのからくりは、PDCAサイクルを常に高速で回しており、どこに、どんな広告を出せばよいかを把握できている→300万円の広告を出せば、3,000万円の売上が上がるという方程式がある→売上をさらに上げたければ、広告に回すお金を増やせばよいので、特に広告予算の上限を決めていない、というものでした。

もちろん、そのクライアントさんも簡単にこの仕組みができた訳ではありません。特に、広告の場合、「いいキャッチコピーができた！」と思って予算を投入しても、空振りに終わってしまうことがよくあります。このため、失敗→検証→修正を繰り返さない限り、効果にはつながりません。

そして、その会社では、広告運用会社のサポートを得ながら、年間で7,200回もの改善を重ねたそうです。年7,200回ということは1日あたり、19.7回。つまり、1日平均約20回の改善を継続した結果、広告を出せば、しっかりと売上が上がる仕組みを作られました。

時々刻々と会社を取り巻く環境が変わる中、半年までは正解だったものが今の時点で正解になるとは限りません。

けれども、現時点で100個の課題がある場合、1日1個ずつ改善すれば、少なくとも100日経過すれば、なんらかの形で成果が出ているはずです。

また、1日20個ずつ改善できれば、現時点で想定している課題は5日で解決。その上で新たに出てきた課題に取組めるので、より高品質の実績を、かなり短い期間で上げることができます。

大手企業では、一つの失敗がその後の社員の出世に響くことが往々にしてあります。このため、行動する前に社員の頭をよぎるのは、「これで上手くいかなかったらどうしよう？」ということです。この点、中小企業でも、大企業並みにリスク回避の雰囲気が社内に蔓延している会社も少なくありません。

しかし、今のご時世、消費者の価値観も多様化しているので、最初から上手くいかないのが当たり前です。

この時、大事なのは、失敗を「あぁ、上手くいかなかった」で終わらせるのではなく、失敗を活かして、仮説を立て、実行し、さらに検証するという、一連の流れを常に回し続けることです。

そして、この仕組みを作るには、最初は小さく始めることで、リスクを最小限に抑える工夫や、すぐに成果が出なくても、改善点が見えている限り、やり続ける覚悟が必要です。

失敗は一つのプロセス。上手くいかない時に、次の一歩を自ら踏み出せるかどうか。行動は大切ですが、行動し続けることはもっと大切です。