専門コンサルタントの活用法

コンサルタントを探す時、３つの着眼ポイントがあります。

それは、そのコンサルタントの思考回路を以下の３つの点から見ていくことです。

• 視点が高いか
• 視野が広いか
• 中立であるか

 

シンプルですが、なかなか奥深く、むしろ逆を行くのが「常識」であるように感じます。

最近立て続けにコンサルタントについて考えさせられる話がありました。まず、知り合いの経営者から「社長仲間が〇〇〇万円のコンサルにひっかかった」という話。また別のベテラン経営者からは「某有名コンサルタント会社に経営指針を作ってもらったら、ちゃんと仕事もせずに月〇〇万円でダラダラ会社に居座られた」という話。こんな流れの中、ある経営者は「正直、コンサルタントと聞いただけで苦手」と表現されてました。

わたくしにもかつて未熟ゆえ、非常にイタイ経験があります。思い出すだけでほんとうに胸が苦しく恥ずかしいのですが、ダラダラスタイルでお客様に甘えていた時期がありました。当時の「コンサルティング」の内実は、独自で作ったものではないマーケティング手法の提供、お客様のプロモーションツールを作るといった作業代行、人手が足りない時には営業代行のようなことをしておりました。それでも、ビジネスがごちゃごちゃしている場合には、整理整頓によりある時期、売上が改善されます。

しかし、実際の現場というのは山と谷の繰り返しです。結局は自分たちで課題解決できるようになっていなければコンサルタント依存となり独歩できない組織になる。お客様目線で考えれば「いつまでコンサルがいるのかすごく不安。いつまでずっとフィーを払い続けるのか…」です。

作業代行についてもコンサルタント側は収入源になりますが、「自分たちで地域の業者さん、知り合いに仕事をお願いしてみたいのに、コンサルタント(にまたはコンサルが連れてくる業者)を使わなくちゃいけないの?」という不満も生まれます。クライアント企業からキッパリとそう言われ、どれだけ迷惑をかけ、知らない間に嫌われていたことに気づかせてもらいました。お手伝いどころか「足を引っ張る」ことになっていたわけです。

一方、コンサルティングサービス提供側の言い分として「顧客は誰に頼めばよいか、どこの会社に頼んだらよいか分かっていない」だから「ワンストップサービス」というのがあります。一見、その通りだ、、、と思ってしまいます。しかし、これを自分事で考えみれば、例えば自身に大きな病気の疑いがあって大きな病院にかからなくてはならない時、ホームドクターはある事情で紐付けされている「〇〇病院に紹介状を書いておきますね」と言います。受け入れつつ、まず身近な人に相談したり、ネットで探したり、友人知人に聞いて回ったりすると思います。自分たちで考えたい、知りたい、選びたい。そういう欲求があるはずです。

紐付けと同様に「バックマージンを握る」というのもコンサルタントのよくある収入源モデルです。しかしこれもまたおかしな考え方です。クライアント企業の事業発展を第一に考えるのであれば「中立性」を持ったスタンスがコンサルタントには必要不可欠だからです。自分の知っている業者を使うという選択は最初から「答えありき」ということです。そもそも「正解がない」のが事業経営だというのに・・・・。

こうした生活者としての想像力や感覚とかけ離れたビジネスを展開しているコンサルタントに真の顧客目線がわかるのだろうか。視点をあげる、視野を広げる、ニュートラルである。この３点こそが、わたくしたちコンサルティングに従事するものの前提条件なのではないか。

コンサルティングの本質とは作業代行や営業代行ではない。独自で積み上げてきたオリジナルの秘伝で、クライアント企業の事業発展をお手伝いする仕事です。「オリジナルの秘伝」とは「知的財産」です。ですからコンサルタントとは代行業ではなくて知的生産業だと思います。人件費感覚で「時間給」で比較検討してフィーを見積もる方もいらっしゃいますが、そもそも知的生産に対して「時給」の考え方はフィットしません。「秘伝」に対するフィーがいくらか、ということです。クライアント企業にとって「オリジナルである唯一無二の仕組み」を提供しなければならないので、「再現性」などあってはならない考え方です。同じように、大多数を対象にした研修講師を主に活動されている方は教育産業に従事する方と考えるべきで、事業戦略を策定し導くコンサルタントとは、まったく実務の中身が違うのではないでしょうか。

外来手法ではなくてわたくし自身の実務経験から滲み出た「商品リニューアル」プログラムを提供した時、取り組んでくださった方の目の輝きを忘れることはありません。パターンを繰り返すことや過去事例に頼ることで真のお手伝いはできない。そうお客様に教えていただいた瞬間でした。クライアント企業が、いつでも新しく瞬間瞬間に生まれ変わりながら、一本の軸を貫いて今の問題に取り組んで行く。逃げないでごまかさないで、自社の深いところを掘ってゆく。クライアント企業と一体になり取り組んでゆくのが、わたしたちの使命なのです。

過去の延長線上にはない新しいステージへクライアント企業をお連れする仕事です。再現性とは真逆で、わたくしたちコンサルタントの秘伝で、その企業の必然必須、唯一無二のシステムを一体となって作り上げていく、何よりもクリエイティブで尊く、誇り高い仕事なのです。

事業経営に正解はありません。商品リニューアルコンサルティングでは「新しい時代の商品戦略」をクライアント企業に定着できるようお導きします。半年のコンサルティングプログラムで、自社の魅力を発揮させ、新しく生まれ変わりながらブレない経営ができる組織へと強化していきます。他社との奪い合い、取り合いではなくて、新しいステージをつくる新しいやり方を伝授いたします。ぜひ上手に取り入れていただければと思います。