第１６話　営業マンに武器を持たせよ。

※カテゴリーキラーとは、競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと。

営業を強化したい、新規顧客を獲得できるようになってほしい、と考えたときに、まず、多くの経営者が目を向けるのは、営業マンの営業力です。せっかく開発した商品やサービスがあっても、売る力がなければ、お客様に届きませんし、また、売上げに直結する部署であるために、この部分が改善されないと、売上げにつながっていかないという焦りにもなります。

そのため営業力を身に付けてもらうために、今いる営業マンを時間や手間暇をかけて育てないといけないですし、一方で、力のある営業マンをなかなか雇えるものでもない、というのが現実でしょう。

そもそも、営業マンが売ろうとする商品は、”売れる”商品やサービスなのかという議論は、今回のコラムでは主題にあげません。実は、売れる商品やサービスづくり、これまでお伝えしているカテゴリーキラーをつくることが、最も大切であることは言うまでもないことなのですが、このことは、これまでのコラムでも再三伝えてきました。

今回は、それがある前提で考えるべきことは何か、という話です。

モノを売る、というプロセスの中で、重要な局面は、顧客と直接対面したときのコミュニケーションであることは間違いありません。

その局面をいかに営業力という名のトークで、相手との会話を進めていくか、このことの重要性も、営業という名の多くの本を開けば、様々なテクニックとともに紹介されております。

しかし改めて、モノを売るプロセスの中で、顧客に接触する前や接触した時に、営業マンの個人的なスキルに頼らず、どのように良い印象を与えていくか、もしくは価値ある会社、商品、サービスだと認識してもらうか、このことは、それらの営業力を主体とした本には、あまり書かれていないことがあります。

それはどういうことかというと、買い手の立場になるとよくわかるのですが、もしあなたが、名刺交換した会社の営業マンからアポの連絡が入る、もしくは、気になった商品やサービスがあった、そのときに、まず何をするでしょうか？

多くの場合、検索して、その会社や商品、サービスのホームページを見にいくことでしょう。

現在、購買行動のプロセスで、BtoCのビジネスであってもBtoBのビジネスであっても、ウェブサイトでまずは何らかの情報を得ようとする行動は、間違いなく取られています。

つまり、買い手である自分は、そのような行動をし、高い買い物であればあるほど、念入りにそのサイトや関連するサイトをくまなく確認しようとするにもかかわらず、いったん売り手になると、自社のホームページを、魅力的な情報やコンテンツ、デザインなどで伝えよう努力している中小企業は、そう多くはありません。

また、営業マンが持っていくパンフレットなどの営業ツールでも、商品の規格やサービス仕様が細かく掲載されているだけで、会社の強みや商品やサービスのベネフィットなどが魅力的に掲載されているパンフレットなどは、お目にかかることは少ないです。

問題は、それらのホームページや営業ツールに問題があると考えていないことです。

なぜなら、一応それらは、ある、からです。

しかし果たして、ホームページや営業ツールが伝えたいターゲットのお客様に“魅力的”に伝わっている内容になっているかどうか、は別の話しです。

本当に魅力的に伝わるようになると、ホームページはもちろんのこと、パンフレットなどの営業ツールも、営業マンが語らずとも一人歩きして、雄弁に語ってくれるツールになります。

当社でもこれまでに指導してきた会社のパンフレット１つ取っても、それだけで営業の引き合いが５倍以上に増えたり、またホームページを刷新して、年間わずか２～３件の問い合わせが、月間の問い合わせでも、５～１０件の問い合わせがくるようになったりする事例がございます。

また、入社希望者が２倍以上に増えた、お客様からの問い合わせの質が格段に上がって営業が楽になったなど、ツールを見直して、成果が上がる例が多くございます。

このようなお話をすると、ホームページを刷新したいというご相談もよくくるのですが、ホームページだけをいじっても効果が薄く、やはり、しっかりと上位概念である戦略づくりから順番に行わないと、あまり意味がありません。

また、１つ気を付けて頂きたいことは、ホームページやパンフレットなどをウェブ制作会社やデザイン制作会社に依頼して、デザイン的にカッコよくしたり、またコピーライターに頼んで、サイト内の言葉をいくらキレイにつくろっても、やはり、それだけでは効果はあまり期待できません。

つまり結局は、誰に対して、何を、どのように、といった戦略がベースにあって、初めて、そのホームページやパンフレットが魅力的な活きた営業ツールとして、活用できるようになるのです。プロのデザイナーやコピーライターも優れた戦略があって、はじめて活かされるのです。

今、営業マンが使っているパンフレット、プレゼンテーション資料、ホームページなどの武器を強化していくことで、営業マンの営業力のみに頼らない、売上づくりができるようになります。一度、見直してみてはいかがでしょうか。

株式会社ミスターマーケティング
代表コンサルタント
吉田　隆太

【追伸１】

今、ホームページを刷新したい、もしくは会社案内、商品案内など、パンフレットなどの営業ツールの見直しを検討している、などをお考えの経営者であれば、実務として何を考えなければいけないか、どのように戦略を組み立てていけばよいか、そのことを知る手段として、当社のセミナーは参考になります。

ホームページやパンフレットなどが、どのようにして生まれ変わって成果につながっていったのか、具体的な実践事例をもとにして、お話ししていきます。

これまで１０年３００社以上のコンサルティング経験から導き出したノウハウと成功事例を一緒にお話しさせて頂きますので、論理的かつ実践的にご理解できるものと思います。　

機会がございましたら、ぜひ一度当社のセミナーにご参加ください。

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