カウンセラーが知っておくべき開業から成功までの道筋

「とにかく早く予約でいっぱいにしたいんです」

先日の開業カウンセラー集客セミナーでご相談をいただきました。

「とにかく早く」というところが気になったので質問してみたら、「売れているカウンセラーを見たら、焦ったり、落ち込んだりしてしまう」ということでした。

そして、「早くその人たちのレベルに到達して、不安な気持ちを安定させたい」ということも言われました。この言葉に他の参加者も頷き、その後大いに盛り上がりました。

焦りや落ち込みといったネガティブな思いは、上手く活用すればポジティブな行動エネルギーに変換することが可能です。

でも、誤って活用してしまうと手痛い失敗につながることもあるのです。

私もカウンセラー業をゼロから立ち上げたわけですが、「ある言葉」を意識しながら開業集客の活動をしていきました。

その「ある言葉」とは《小さく始めて大きく育てる》というものです。

「早く成功したい」という気持ちは、もちろんわかります。ですが、ご質問をいただいた方は、その気持ちが強すぎることで、早々に広告を打ち始めていたのです。

広告を打つこと自体は、集客においてとても大事な要素になります。売上を一気に拡大することができますし、なにより安定して集客できるようにもなります。

ですが、《集客の仕組みを作っていない段階》で広告を打っても、ただ単に広告費をドブに捨てるようなものなのです。

集客の仕組みというのは、簡単に言うとこういうことです。

あなたの見込み客が初めてあなたというカウンセラーの存在を知ってから、初回のカウンセリングに申し込み、そこからリピートするまでをいいます。

リピートしてくれる人が現れるまでは、小さくテストを繰り返します。そして、集客の仕組みができてから、広告を打って大きく育てるのです。

 サプリメントの通販会社であれば、例えば最初は地元だけでテストマーケティングをすることがあります。地元限定で新聞折り込みチラシを入れて、ワンコインお試し価格で商品を掲載し、それを買ってもらいます。そこからリピートにつなげる仕組みです。

そして、「このサプリメントは利益が出る！」と確信したら、広告を全国に広げていくのです。まさに《小さく始めて大きく育てる》をやっていることになります。

カウンセラーとは業種も事業規模が違いますが、考え方としては同じなのです。

繁盛している企業は、《いきなり大きく育てている》ように思われるかもしれません。でも実は最初は小さくテストを繰り返しているのです。いきなり大きくしようとすると、大きな問題が起こることを知っているからです。

例えば、いきなり大量のお客様をとってしまうと、その分クレームも多くなります。最初は、商品の欠陥が見つかったり、オペレーションの不備があったりと、クレームがなにかと出やすい状況なのです。

例えば、新規オープン直後のレストランも同じです。オープン直後は、お客さんが一気に集まります。長時間待たされた挙句、注文が違ったり、店内の混雑で居心地が悪かったりと、散々な思いをさせてしまう可能性があります。そうなると一気に悪評が高まり、数ヶ月もしたら、開店休業状態に追い込まれるレストランもあるのです。

これはカウンセラーにも通じるところがあります。初回は無料、あるいは格安でカウンセリングをするとします。そして広告を打つと、結構人は集まってきます。

一見喜ばしいことのようですが、開業して早々に一気にクライアントがくることのデメリットにも目を向けておいたほうがいいのです。

無料、または格安にすることで依存者が集まってきます。依存傾向が高い人は、ちょっとしたことで不満を溜めこみます。

格安でカウンセリングを提供しても、「高い」と言ってきます。怒りをぶつけてくる人も出てくることでしょう。

カウンセラー側も慣れていないので、予約の際に不備があったり、アフターフォローが十分でなかったりと、クライアント側の不満要素が高まりやすいのです。

こういう状況になると、希望を抱いて開業したはずなのに、一気に気持ちは沈んでしまうのです。「カウンセラーとして、自分はやっていけないのではないか」と思い悩んでしまう人もいます。

ですので、最初は小さく始めるのが一番なのです。

まずは、お客様は一人、二人で十分です。ここからが大事なポイントです。

じっくりと少人数と向き合いながら、改善ポイントを発見して、その都度修正していくのです。

カウンセリング業務をマニュアル化していくといいでしょう。マニュアルといっても、自分が見てわかればいいので、メモ程度の気楽なもので構いません。

サプリメント会社がテストマーケティング中にヒアリングしながら、サプリメントの成分を調整したり、オペレーションや販促ツールを改善していくのと同じように、カウンセラーも少人数のクライアントに対して、しっかり向き合うことで、改善を繰り返していくのです。

そして、カウンセリングの満足度が高まりリピートする人が出てきた時点で大きく育てていくようにしていきましょう。