第63号:やみくもにお客様を増やす活動が利益の出ない体質をつくる

「弊社は大手さんより1〜2割程度安い価格でないと、お客様との契約が成立しないんです。だからその分、お客様数を増やしていかないといけないのですが、思うようにいきません。どのようにして新規獲得したらよいでしょうか？」
あるホームページ制作会社の経営者さんからこのような相談をされた時のお話です。

市場の成熟化により価格競争に巻き込まれている会社さんは、ますます増えていることと思います。しかし、価格競争に巻き込まれて安易にお客様を増やそうとすることが、利益の出ない会社の体質を作り上げていきます。

なぜならば、安易にお客様を増やせば増やすほど、人手が足りなくなり、お客様に対する商品販売のプロセスにおけるサービスの質が低下していくからです。そうすると、お客様への提供価値も低下していきます。

今の時代は、商品そのものよりも、その商品をお客様にしっかりと使いこなしていただき、その価値を実感していただくところまでの、サービスを含めて提供しなければなりません。
ホームページ制作でいえば、お客様は良いホームページを制作することが目的ではなく、ホームページを通じてお客様を獲得することが目的ですから、お客様獲得ができることを含めたホームページ制作で価値を感じていただかなければいけません。

仮に、他社さんより安くないと仕事が受注できないというのであれば、それは、お客様の真の目的に対して、あなたの会社がお客様に対してどのようなサポートができるかということが、相手にしっかりと伝わっていないからであり、そこが問題なのです。

お客様に価値を実感していただくという活動ができないままに、客数だけを増やしていけば、お客様に対するサービスの質はさらに下がり、利益の出ない体質ができ上がります。

お客様の数を増やす前に、顧客に価値を実感して頂くこと、そのためにサービスの質をどのように向上させるべきなのかを考えることが優先です。そして、その価値を的確に顧客に伝え、適正価格で販売できるための取り組みに着手しなければなりません。

まずは、自社がお客様のどんな問題解決が可能なのかを明確にし、そのためのサービスの質を高めることから始めていきましょう。

自社の存在が不明確のまま、いたずらに新規営業しても利益を生み出す会社にはなれません。