第62号:成熟した経済で差別化よりも、もっと大切なこと

中小企業にとって、ますます市場の競争が激しくなる中で懸命に差別化に取り組む企業様は多くおられます。先日も差別化をしたいと、ある経営者様から相談を受けました。

聞けば、社内でSWOT分析など色々と自社の分析に取り組んだが、いまひとつ自社の強みが見えてこないとのこと。どのように自社の強みを見つけていけばよいのか、わからなくなっておられるようでした。

このように、自社の強みを見つけ、それを武器に差別化したいと考えるものの、どうすればよいか迷っておられる経営者さんは多いのではないでしょうか。

そこでしっかり考えていただきたいのが、何のために差別化を図るのかです。
多くの経営者さんは、他社との競争優位性を見つけるために差別化をしようと考えられるようですが、そうすると、他社と自社の違いにだけ目を向けてしまい、最も重要な消費者にとって、どうあるべきか、という消費者視点を見失ってしまいがちです。

消費者のニーズは多様化しているのです。
まずは「誰の」「どのような」問題を解決するお店にするか、ということを第一に考えるのです。

あなたのお店は誰のためのお店なのか、決まっていますか？

大切なのは、他社との差別化よりも、お客様の問題解決をすることです。

お客様の問題とは「不安」「不満」「不便」「欲求」です。
その「不安」「不満」「不便」「欲求」のどんな問題をどのように解決していくのかということを明確にすることが先決です。
その思いをストーリーにして社内外に伝えていきましょう。

現場の強みを見つけ、それを消費者にアピールしたところで消費者には伝わりません。消費者は差別化されたお店を探しているわけではないのです。消費者にとって関心があるのは、自分にとってのメリットだけです。

それに対して企業側の皆さんは、誰のどんな問題解決のためにお店を営業していますか。
そのためにどんな商品やサービスを極めていこうとしていますか。
そのメッセージを伝えていくことこそが重要なことなのです。

差別化を考える前に、まずは、自分たちは誰の問題解決をするお店なのかを明確にし、そこに向けたメッセージを考えてみてください。それがお客様に選ばれるお店になる第一歩です。