第60号:売り上げを追求する経営と、利益を追求する経営の違い

最近、価格競争が激しくて売り上げが伸びない！と相談に来られる方が多くいらっしゃいます。おそらく、目先の売り上げ目標達成のために値引きをしてしまっている会社が多いのでしょう。それが収益の出ない会社の体質をつくり上げているのです。

例えば、粗利益率30%の会社さんが10%の値引きをしたら、売上目標も30%上げなければならなくなります。そうすると、さらに業務は多忙になり固定費もかさんでいきます。

こうしたことの根底には、経営者が「売上=利益」という固定概念から抜けていないという問題があります。

しかし、売上よりも重要なのは労働生産性です。一人当たりの粗利益高をどれだけ高めるかが重要です。売上を上げるという発想の前に、生産性の悪い仕事をいかに減らしていくかを考えることの方が重要なのです。生産性の悪い仕事を残したまま、更に生産性の悪い仕事を受注していると、当然現場は回らなくなります。そしてさらに人材が必要だ、人手が足りないという状況になるのです。そして、こうした悪循環をを繰り返していると、会社はますます収益が出ない体質になっていきます。

価格競争が激しい時代は「売上＝利益」という発想から、「労働生産性を向上させていく」という経営感覚が必要です。それにはまず状況分析を的確に行うことです。

例えば、BtoBの物販会社さんの場合で考えてみましょう。

まずは商品の現状分析です。現状の商品の中で、粗利高の高く取れるものと、粗利高が取れないものを見極めましょう。
次は顧客分析です。粗利をいただけるクライアントと、粗利をいただけないクライアントをしっかりと分析します。そのうえで「ヒト」「モノ」「カネ」を、どのような商品やお客様に対して投入していくのかという経営計画を立てます。

一般的に中小企業での一人当たりの粗利益高は、約500万円～1,100万円、大企業では人あたり約760万円～2,100万円といわれております。
あなたの会社の一人当たりの粗利益高はいくらでしょうか？

労働生産性を向上させるという目標を設定し、経営活動を見直していくということが大切です。