第56号:既存店売上を伸ばすお店と、伸ばせないお店の違い

先日、飲食チェーン店さんから経営相談をうけたときのお話です。
「最近は売上が低迷してきているので、販売促進を強化しているが、なかなか思うように売り上げ伸びない。どうしたらよいでしょうか」というものです。

売上が低迷してきた時に、販売促進の強化に走るお店は多いようですが、実は、売上が低迷してきているときに販売促進をおこなうというのは、最もやってはいけないことです。なぜなら、売上が低迷しているときに販売促進を強化すると、割引が目当ての一回客が増え、客層が悪くなっていくからです。客層の低下はお店の居心地感の低下につながり、さらに常連客を失ってしまうことになります。

ではどうするか。売上が低下し始めたときには、まず要因分析を行いましょう。要因は二つの側面から考えます。

1つは、外部要因です。一般的には、景気の低迷や近隣に競合店の出店などが考えられます。
売上低迷の要因が外部要因にある場合は、新規集客に走るのではなく、主力商品の強化やサービスの品質強化等により既存顧客のリピート率を高めるようにしましょう。

もう一つは内部要因です。内部要因でよくあるのは、スタッフの退職によるお店のサービスの低下です。
売上低迷の要因が内部要因にある場合は、メニューのオペレーションの単純化を図り、少ない人数でもサービスのクオリティーが低下しないようにすることが大切です。

いずれにしても、見極めるポイントは、忙しい日の営業時にお客様の満足度がどういう状態にあるか、そこにしっかりと目を向けることです。

飲食業はリピート率が生命線です。お店が繁盛している忙しい日に、お客様を満足させるような営業ができているのかがお店の存続を大きく左右します。

売上の上がらないお店は、売上や客数ばかりに気を取られ、お客様の満足度の追求を忘れているのです。業績が向上するお店は、忙しい日のオペレーション効率を向上し、お客様の満足を追求することに努めています。暇な日には丁寧な接客をしていても、忙しい日はただ料理を提供しているだけではダメなのです。

今一度、自店の忙しい日の営業状況を見直してみてください。