衰退組織は 理念が文字になって 嬉々とする 成長組織は 理念が行動に現れて満足する
「理念？ありますよ。弊社理念は、『顧客の・・・・こと』です。」そう言って、最初にＭ社長にお会いした時。その会社は東京駅から15分ほどの雑居ビルに入居していました。
それから半年後、「経営理念だけじゃなくて、行動基準も一緒に、文字にしてまとめましょう。」と私がいうと、Ｍ社長がしかめっ面をして即答しました。「木村先生、そういうの、宗教くさくて嫌なんですよ」と。すぐには首を立てに振りませんでした。
それから１年後、「木村先生、こんなの作って、全員に渡してるんですよ。」と冊子を手渡されました。表紙にはには「経営計画書」と書かれたB６サイズの手帳です。
厚さは１．５ｃｍほど。一枚目には、数値計画、経営理念、行動基準、各部門の役割、そして、営業手法、クレーム対応、まさに社長知見が詰め込まれた一冊でした。
経営計画書とセットで、後ろの方はスケジュール帳になっています。四半期毎になっているのにも、秘密があります。それは、四半期毎に改訂するためにそのようにしているのです。
いつしかＭ社長は、私と面談する度に、次の改訂時にその項目を入れると言って、そこにメモするようになりました。
あれから、５年。
この会社は、とある業界で、多くの企業から大成功企業モデルとして扱われるようになりました。
先日も、その会社の中堅社員からメールが送られてきました。
「木村先生、個人的に出会った営業マンから、会社名を言ったら、とっても驚かれました。そして、『いろんな会社が、御社をお手本にとして頑張ってるのだけど、上手く行かなくて途中であきらめてるんですよ』って言われて、半分営業トークだとしても、何か本当に嬉しかったです」と。
この会社は、業界で有名になっただけではなくて、業績も絶好超。２年前に大手町の大手銀行が入居するビルに転居しました。
内装にも１億弱をかけて、近未来的であるのですが、大変落ち着いたたたずまいの素晴らしいオフィスです。
今では笑い話ですが、「宗教くさい」って口ではいったものの、Ｍ社長は会社のために経営理念の体系化を実践し、それを使って社員の生産性を劇的に改善させたのでした。
その会社は営業会社にもかかわらず、営業の評価は2割未満。営業のノルマもありません。経営理念、行動基準で謳っているあるべき人物像をベースにした人物評価が8割です。
どこの会社も人事評価の中心軸にスキルや、技能に比重を置きがちです。一昔前までは、それでもよかったのかもしれません。
しかし、情報が溢れる今、商品の機能や、人の能力差では、差別化できません。
人の在り様、組織の成熟度こそが、唯一無二の価値の企業価値を生み出します。これにより生み出される差別化要素こそが、最強の差別化要素。何より他社が真似したくても、真似できない。
人の在り様、組織の成熟度を整えることこそ、最強の差別化戦略だと私が考える所以です。そして、この戦略を実践し、成功し続けているのがこのＭ社長率いる会社です。
こうやって書くと、さぞかし簡単なちゃらちゃらした営業をしていると思われるかもしれませんが、この会社の扱う商品は、世の中にある商品、サービスの中でも、もっとも売るのが難しいとされるもの。
営業マンのスキルでは、全業種の中でも、ダントツの知識とスキルが要求されると言われています。その証拠に他業種でのトップ営業マンだった人さえも、３年で８０％が止めるほど難易度が高い。
そんな中、この会社の営業の離職率は3％以下です。おそらく、営業会社でこの離職率は、ありえないレベル。
ですが、これらは偶然の産物ではありません。全て意図をもって作り上げた結果です。その証拠に、私が最初にお会いした時は、殺伐とした営業会社でした。当時を知らない社員と話しをすると、隔世の感があります。
この会社の成功要因は、「理念が行動レベルに落ちている」（＝「理念の力」)だけで全て説明するのは、無理があるかもしれません。しかし、理念の力を抜きに、組織に起こった劇的な変化の説明がつかないのも事実です。
かく申す私も、以前は、「理念の力」など、まったく興味を持っていませんでした。本などで紹介される「理念の力物語」などは、絵空事だと、うがった見方をしていたほどです。
「理念なんかで飯が食えるか！」
私自身が「理念心棒者」を馬鹿にする暴言を吐いていました。
しかし、私自身が急成長ベンチャー数社の経営に関わった際、体験した驚くべき人の力はまさしく、「理念の力」以外では説明が出来ないものでした。
大企業に比べて、社員の学歴は低く、能力も低く、そして経験値も低い。企業の規模は小さく、お金もなく、そして、お客もいない。本来なら完全に負け戦です。
ところが、大企業の成長率を１０倍にしても足りないほどの成長を実現し、たった１年で業界ＮＯ１となり、儲からないはずの業界で、誰もが目を丸くする利益を叩きだす。
その急成長、高収益ベンチャーを支えたのは、大企業にないたった一つの要素、「理念の力」でした。残念ながら、未経験の人には、幾ら言葉を尽くしてもこの「理念の力」が伝わらない、いつも歯がゆい思いをします。
私は同じ理念の力を、業種も、業界も違う３つの企業で体感しました。
ですから今では
「ん？理念で飯が食えるか？！そんなの当たり前だろ！」
と断言できるのです。
そして、多くの企業の「理念」の取り扱い方を第三者として見ている現在の仕事についてから、その確信は更に強まっています。
数年に一度、新しい経営論が寄せ来る波のように、ブームとなって欧米から渡来し、そして、何事もなかったように忘れ去れていきます。
理念も、20年ほど前でしょうか。日本中で大ブームとなりました。なので、今では理念がない会社を探す方が今は大変です。
ところが、
「理念がある」のと「理念が行動レベルに落ちている」のは、雲泥の差があります。
そして、「理念がある」だけの経営者は、表だって批判こそしないものの、「理念の力」など、端から信じていない。そして、そもそも、その会社がぱっとしない原因の一つであるのですが、それに気づいていない。
また「理念を行動レベルに落としたい」けど、その手法を知らない経営者は、気の毒なほど回り道をします。
例えば、朝礼で読み合わせだけでは、理念を行動レベルに落とすには、時間が掛かりすぎる。実際、3年間朝礼をやり続けたという企業で実験しました。「（何も見ないで）理念を教えて下さい」と私がその社員に聞いたところ、7割の社員は答えられませんでした。３年毎日朝礼で読んでるのに、覚えてない。。。。笑えない事実です。
朝礼だけでは、どうやったって、そのやり方では、行動レベルに落ちることはないのです。理念を行動レベルに落とす手法は、もう確立してるのに、「ただ、ただ、もったいない。」そう思います。
理念を行動レベルに落とす手法を端的に解説しますと、
-理念は抽象的
-行動は具体的
です。理念と行動は、水と油ほどの違う性質です。
ですから、抽象的な理念があるだけでは、決して理念が行動レベルに落ちることはありません。抽象的な理念と、具体的な行動を繋ぐ仕組みが必要です。
この仕組みは、ほとんどの企業に既にあるものです。ところが、一ひねり必要です。ほんの一工夫。されど、この一工夫がないと、理念と、この仕組みと、行動が一本線でつながらない。
建物の雨水を流す配管に例えてみるなら、
上階から地表に向かっての管に水を流せば、一直線に雨水は流れていきます。これは、理念と、中間の仕組みと、行動が一本線にある状態に似ています。
ところが、3階から2階に伸びた管が、どういうワケか、くるっと回って、また3階に接続されている管に、雨水が流れ込むと大変です。地表に水が流れて行かないのです。そのうち、菅は破裂することでしょう。
これは、中間の仕組みの一工夫がない企業が理念の浸透に悩む状態に似ています。おかしな仕組みのままでは、理念の浸透は無理なのです。
さて、御社の場合は如何でしょうか？
幹部社員はもちろん、普通の社員は理念が行動レベルに落ちていますか？
それとも、理念は文字になっているだけの状態でしょうか？
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