第８話　“顧客のココロに突き刺さる”ヒット商品を生み出すための３つの考え方とは？

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「１０年来続けてきたビジネスモデルが、競合が強くなってきており、うまくいかなくなっている。色々な手段を考え実行しているのだが、一向に成果につながらない。どうしらよいのか。」

先日、ご相談に訪れたある製造業を営む社長のお話です。

 ※カテゴリーキラーとは顧客のココロに突き刺さる競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと。

 

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当社のセミナーやスポットコンサルティングにいらっしゃる方の多くが、このようなご相談です。

つまり、一言で言えば、先行き不安です。

それも競合が現れ、それが力を付けて強大となればなおさらのことでしょう。

いずれは価格競争に陥るか、競合に顧客を取られてしまうことで、そのビジネスそのものが成り立たなくなります。

このようなケースの場合、そのような目が出てきた段階で、早めに対応すべきです。

しかし広告などへの投資や人件費の投資によって固定費があがり、一方で売上が下がることによって、キャッシュの流出が多くなり、現金が手元から少なくなり始めてから対応するケースが多いのも事実です。

手を打つべき時には、手遅れになってしまったり、次への投資余力がない状態になってしまってから動きを取ろうと思っても、思い切った手段が取れない場合が往々にしてあります。

売上が下がり始めると、何をしようとしてしまうのか。

多くの場合が、目先の売上を稼ぐためにプロモーションに投資するケースが目立ちます。当然、競合よりも多く露出するプロモーション投資によって止血できることもあります。

しかし、ここでもすでに強大になり始めた競合を相手とすると、プロモーション余力において見劣りする場合もあるため、目立った変化を起こすことも難しくなる場合もあります。

長く続いたビジネスモデルが危うくなるとき、実は、競合の出現と同時に、顧客からの見え方がすでに時代遅れになってしまっていることも考えられます。

今の時代、１０年も同じビジネスモデルを継続できるのであれば、それはもともとそのビジネスモデルが優れていた証拠なのですが、逆にそのやり方に馴れきってしまったばかりに、変化対応への動きや危機感度が鈍くなったりします。

そのため、打ち手が遅れるのです。

しかし過ぎてしまったことを嘆いていても仕方がないことです。次のアクションをどうするのか、未来に目を向けなければなりません。

問題や課題の全体感を把握することと、その解決の糸口を探っていくことが、まずもっての始まりとなります。

その上でどうするのか、これには、ＳＴＰを無視することはできないでしょう。

Ｓとは、セグメンテーション。顧客を細分化すること。

Ｔとは、ターゲティング。細分化された中で、ターゲットを決めること。

Ｐとは、ポジショニング。競合との立ち位置を考えること。

この３つの視点で、改めて事業や商品を時代のトレンド、顧客のニーズ、競合環境に合わせて、考え直すのです。

このことは、基本中の基本でありながら、ほとんどの企業が考えられていなかったり、考えていても浅い分析に終わっているケースがあります。

ＳＴＰなんて、どのマーケティングの教科書にも書いてあるよ、という方。しかし、それを考え抜かれて実行している企業を残念ながら、ほとんど見かけません。

タイトルにあるように、「“顧客のココロに突き刺さる”ヒット商品を生み出すための３つの考え方とは？」とは、まさに、それなのです。

カテゴリーキラーの定義づけは、「顧客のココロに突き刺さる競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと」としているように、ＳＴＰは、当社が提唱する「カテゴリーキラー戦略」の中で、絶対に欠かせない考え方です。

改めて、この３つの視点で、自社の商品、事業を見直してみてください。

カテゴリーキラー商品、事業となるべく、新たな気づきと解決策が見えてくるでしょう。

株式会社ミスターマーケティング
代表コンサルタント
吉田　隆太

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