第62話：◯◯がなければ集客しても意味がない！

「いくら集客しても、これでは売れませんね...」「自社の強み・売りを明確に打ち出すと言う意味が、やっとわかりました！」とは、顧問先様におけるコンサルティングで、ランディングページ（以下、LP）の制作についてお伝えしている際に、社長や現場スタッフの方から良く聞かれる言葉。

本コラムでも何度か登場しているランディングページ。２４時間３６５日集客してくれるweb上の仕組み・集客資産として欠かせない存在であることは既に承知の通りです。弊社でも今現在、数ページのLPが稼働しており、日々新たな見込客からの問い合わせ・登録などが絶えません。

前回のコラムでは、売れる営業マンが実践している「４つの営業ステップ」を、LPに合わせて５つの要素に分解し、ストーリー性のある流れで見込客に伝えると言うことをお伝えしました。

今回は前回のコラムを踏まえて、「見込客に選ばれる明確な理由をつくり上げること」をテーマにお伝えします。タイトルの◯◯と言うのは、「見込客から選ばれる理由」のことです。「見込客から選ばれる理由」がなければ、集客をしても意味がありません。

※本コラムを一読された後、前回のコラムにお目通し頂ければ理解が深まります。前回のコラムは、本コラムの最下段にリンクが貼られていますので、後ほどご確認ください。

「見込客に選ばれる理由」として、弊社では３つの理由をお伝えしています。１）ナンバーワン、２）オンリーワン、３）ネーミングです。これら３つについて、詳細の解説は割愛しますが、これら３つの理由に該当しない場合であっても、「お客様に選ばれる理由をつくり上げること」は可能です。下図の「お客様から選ばれる理由をつくる５大要素」を見てください。

上記の文章中にある空欄(1)〜(5)には、「５つの構成要素」(1)〜(5)が入ります。 わずか４行のシンプルな文章ですが、見込客から選ばれる要素が過不足なく、ギュッと詰まっています。１つ例を挙げて説明しますので、空欄を埋めながら一緒に見ていきましょう。

ここでは、とても効果の高い育毛剤「バラ色人生改革」という商品を売りたいA社があると仮定してください。婚活の場において、どこの会場も女性より男性の参加者が少ないとしましょう。その原因を調べてみると、婚活の中心世代となる30代後半から40代前半の男性は、抜け毛が多くて悩んでいたことがわかりました。

そのような悩みを抱えている男性に使って頂きたいのがA社の育毛剤「バラ色人生改革」です。このような背景をもとに、この商品の「選ばれる理由をつくる５大要素」の空欄を埋めてみると...

当社は、

１）お客様の抱える悩み・解決したい問題

「お風呂上がりに思った以上に抜け毛が多く、薄毛になりつつある」という悩みを抱える、

２）ターゲットとする見込客（自社の強みに価値を感じる見込客）

「１年以内に絶対結婚したいと思っている30代後半から40代前半の独身男性」に対して、

３）自社の商品・サービスの強み

「テレビCMで有名な某育毛剤より効果が高いと大好評の当社育毛剤“バラ色人生改革”」を使って、

４）商品・サービス導入後の状態

「わずか6ヶ月で抜け毛・薄毛の悩みから解放され、悩まなくても済む」ように解決することができます。

５）証拠・根拠（お客様の声、数字や実績・写真など）

なぜなら、「過去5年間で3,000人の方にご愛用頂き、95%のお客様から効果があったという喜びの声」を頂いているからです。

・・・という具合です。いかがでしょう？ここでのポイントは、「自社が選ばれるためには、お客様を先に選ばないと、お客様から選ばれない」ということです。もっと噛み砕いて申し上げると、「自社の強みに価値を感じてくれるお客様を先に選ぶから、お客様に選ばれる」ということです。

例を挙げましょう。築地市場の近くに、その日に水揚げされた鮮度の高い魚を、適正価格で、その日の内に届けることを強みとする中丸魚店があったとします。魚好きな人は無数にいますが、A）魚はやっぱり鮮度が命、お刺身だよね！というお客様と、B）魚はやっぱり焼き魚、醤油をかけてご飯でしょ！というお客様がいたとします。

中丸魚店が強みを発揮できるのは、お客様A）とお客様B）のどちらでしょうか？言うまでもないと思います。鮮魚が好きなお客様A）の場合、朝一で届けることができれば、定価以上の価格で売れるかも知れません（高い価値）。

ところが、焼き魚が好きなお客様B）の場合、「生魚は取り置きできないでしょ？半値なら買ってあげてもいいよ！」と買い叩きに合うかも知れません（低い価値）。

要は先ほどお伝えした通り、「自社の強みに価値を感じてくれるお客様を先に選ぶから、お客様に選ばれる」ということ、売り先を選ばなければ、買い叩かれる、価格競争に巻き込まれる、売れるものも売れなくなる...と言うことです。

貴社は、お客様に選ばれる理由が明確になってますか？自社の強みに価値を感じてくれるお客様を先に選んでますか？２４時間３６５日集客し、売上を上げてくれるLPの効率を最大限に引き出せるか否かは、ここにかかっていると言っても過言ではありません。今一度、見直されることを強くオススメします。

前回のコラムはこちら（社長の成長戦略“今週の心得”第57話）