専門以外の仕事をするほど儲からない

桜も終わり、外の工事をするには、一番いい季節になりました。外回りの修理、リフォームの弊社も、一年で一番問い合わせ反響数をいただける時期です。弊社では、大雨の影響で、多くのお客さまのお電話をいただき、連日出動、調査、見積、そしてご契約、工事段取りとあわただしく過ごしています。あなたの会社の引き合い、契約、注文数は順調に伸びていますか？商売繁盛していますか？

さて今回は「専門以外の仕事をするほど儲からない」です。

弊社は、屋根、外装など外回りの住宅リフォームを得意としていますが、板金屋なので、外壁張り替えは自社の専門工事なので問題ないのですが、お客様の要望が、塗り替えなどのいわゆる塗装工事の場合、専門ではないので、依頼があれば、その部分はいわゆる外注になります。そこで仲間の塗装専門工事業者に見積を取って、弊社の管理経費、それに利益を加えてお客様に出す形になります。そうすると当然ですが、塗装専門店との見積価格差が生じ、相見積を取ったお客様から見たら、弊社の見積は高いと感じます。

「村松さん、もう少し安くならない？」そんなお客様からの要望に、でも折角だから受注売上がほしい。そこで、仲間の塗装業者にもっと安くしてもらうか、自社の利益を目いっぱい（？）落として、自分の儲けを削って受注したりするとどうなるでしょうか。

相見積に勝って受注出来て、目先の売上は立っても、利益が薄いか、ほとんど残らず、結果として業者への支払運転資金が窮屈でお金の残らない状況が続き、自転車操業に陥ります。専門工事業は、自社の専門だから利益が出るのです。もちろんお客様の要望も大事ですが、そもそもお客様の言いなりの見積しか提案できないところに問題があるのです。

自社の専門工事中心に持っていける提案をしないと、どんどんお客様の言いなりの「他専門工事ばかり」で売上が増えていきます。元請化して、少し直販で仕事が取れてくるときに必ずはまってしまう罠です。私も売上重視の時に気づかず、随分苦労しました。こんなに売上あるのにお金が残らないんだろうかと。あなたの直販受注工事は大丈夫でしょうか？

「でもお客様が塗り替えをしたいと言っているのだから。」

そうですよね、それも事実です。だったらどうするか。弊社の考えは、なるべく自社の専門工事になるような、或いは自社工事とミックスしたプランをご提示するようにしています。それなら自社で管理できるからです。それ以外の自社管理もいらない完全に他社専門工事だけで終わってしまう工事になった場合は、仲間の専門工事業者をお客様にマージンを取らずに紹介してしまいます。「直接やってくれ」と、仲間にお客様自体を渡してしまいます。

目先の売上と低い利益を得ることで、自社の経営バランスを知らず知らずに崩すことを避けるためです。

「マージンは必要では？」

そんな声も聞こえました。そうですよね、ただで紹介しているのだから、当然です。でもマージンを受け取ったからには、その自社とは関係ない他業者のやった工事に責任が生じることになるのです。だから自社の管理を必要としない他専門工事は、思い切って切り離した方が良いのです。

そうすることで、今度は、紹介したその仲間の業者が、自社の専門工事物件を持ってきてくれるのです。持ってきてくれた専門工事には、マージンの支払いしなくてもよいので、ちゃんと利益も確保できます。

くどいようですが、あくまで、専門工事の元請化は、あなたの専門工事を中心にしていかないと絶対目標利益は手に入らないのです。

そんな直販受注だけで経営している弊社のやり方を知りたい方は、是非5月26日の弊社セミナーにお越しください。あなたと同じ専門工事会社を20年以上経営している村松が、社長目線でお話しいたします。

弊社は、専門工事会社の直販化100％を実現している現役経営者の村松が、実際の具体的な考え方、実務をあなたに直接ノウハウとして提供しています。どうしても気になる、うちの会社でも実現可能なのかのは、「思いたった今」こそです！村松まで今すぐお問合せください。そのうち、ゆくゆくはでは一生変わりません。今度は、あなたがアクションを起こす番です。