カウンセラーのための見込み客を予約に導く文章の条件とは

「批判されるのが、とても怖いです」

独立開業したカウンセラーがWEBを用いて集客するには、自分の書いた文章を公開しなくてはいけません。

ですが、どう思われるのか気になってしまい、当たり障りのない無難な文章を書いてしまう。そんな人が多いようです。

万人受けしそうな文章ばかりだと、予約がなかなか入りません。

読んでいて心地はいいけど予約にはつながらないものを「守りの文章」とでも言いましょうか。ただ単に、読者に喜んでもらうという目的であれば「守りの文章」だけでも構いません。

でも、開業カウンセラーにとって、文章を公開する最終目的は、予約につなげるためなのです。 

予約につながる文章は、「攻める文章」です。攻める文章を書くと賛否両論が起こることでしょう。いや、むしろ賛否両論がないといけないと、私は思っています。

さて、予約を促す「攻める文章」を書く上で、大切なポイントは何でしょうか？

それは、『見込み客の価値観を変える』文章を書くということです。

そうです。文章を読んでいるうちに、「カウンセリングって何なの？」と思っていたのが「ぜひ、この人からカウンセリングを受けたい！」という価値観に変えていく必要があるのです。

人は余計なものにお金を払いたくはない。ほとんどの人がそういう価値観を持っています。カウンセリングにお金を支払うということは、見込み客にとっては完全に余計な出費です。

ですので、カウンセリングの料金を見たとき、見込み客の価値観からすると、

「今はお金がない」「（カウンセリング）料金が高い」

と自動的に感じてしまうものなのです。

でも、本当の意味でお金が全くないわけではありません。生活するための出費や娯楽の費用等、自分にとって優先順位が高いものには、しっかりとお金を使っているのです。

料金にしても、判断基準がないために、「カウンセリング料金は高すぎる」と思っているだけです。

「話を聞いてもらうだけで、そんなに料金を支払うなんて」と思っています。提示している料金ほどの価値はないと瞬時に判断されているのです。

ほとんどの見込み客にとって、カウンセリングという価値観は、こんなものです。

そういう認識をしっかりしておいた方がいいのです。

その上で、見込み客にとって余計な出費だと思っていたものから、必要な出費だという価値観に変えていく必要があるのです。

見込み客の価値観を変えるためには、どうしたらいいか？

それは、【適切な質問を自分にする】ことです。

カウンセリングの現場でも質問をすることで、クライアントを少しずつ前向きにさせていくことができますよね。適切な質問は、適切な答えを導くことができます。

いきなり答えを探すよりも、いったん質問をした方が、後々素晴らしい解答が得られるのです。

それでは、見込み客の価値観を変えて、あなたのカウンセリングに導くためには、どんな質問をすればいいのでしょうか？

見込み客が目に前にいると仮定して、まずはカウンセリングに直球で誘ってみたとします。（実際にはこんな言い方はしませんが・・・）

「今すぐ私のカウンセリング受けてください！」

見込み客は答えます。

「どうして、今すぐあなたからカウンセリングを受けなくてはいけないの？」

このように見込み客から問いただされたあなたは、何て返答しますか。

見込み客のこの問いに対して、説得力のある答えを伝えられたら、予約してきます。

この問いに答えるためには、「カウンセリングを受ける理由」、しかも「あなたから受ける理由」、さらには「今すぐ受ける理由」が必要です。

「カウンセリングを受けると○○が改善できるようになります」

「しかも他のカウンセリングとは違い、私のカウンセリングでは○○ができるようになります」

「今なら○○という特典があります」

まずは、文章を穴埋めするだけでも、自然と「攻めの文章」に変わってきます。批判される可能性も高まりますが、予約してくる見込み客も増えてくるのです。

「どうして、今すぐあなたからカウンセリングを受けなくてはいけないの？」

あなたはこの問いに対して、明確に答えられますか？