カウンセラー集客を成功させるお客様視点

「なぜ、予約が入らないのでしょうか？」

以前開催したセミナー参加者からのご質問です。この方は、会社員をしながら5年以上カウンセラーとしても活動されています。

集客のやり方は、何冊かマーケティング関連の本を読んで勉強されていました。月に２、３人予約が入るときもあれば、全く予約が入らない月も結構あるそうです。

これは、私のコンサル生にも起こっていることです。個別コンサルティングでは、真っ先に集客の仕組みを作っていきます。集客の仕組みづくりには、通常何年かかかるか、あるいは何年たっても仕組みができていない人もいます。

私の個別コンサルティングでは、数ヶ月で一気に作り上げます。集客の仕組みづくりは、カウンセラーが開業したら真っ先に取り組むべき、最優先事項だからです。

でも、これで終わりではありません。ここから試行錯誤が始まるのです。試行錯誤が始まると、冒頭の疑問が沸いてくるのです。

「なぜ、予約が入らないのでしょうか？」

開業したら、必ずこういった事態に陥ることでしょう。でもこの質問だと、成功するための試行錯誤ができないのです。それは、なぜでしょうか？

それは、質問が大雑把すぎるのです。質問が適切でないと、改善ポイントが一切見つかりません。

見込み客とカウンセラーのあなたが接点をもってから、見込み客が予約してくるまでには、いくつかの段階があるのです。 

• あなたの商品（カウンセリング）を知らない段階
• あなたの商品を知ったけど、興味がない段階
• あなたのブログやFacebookを興味深く見たけど、何も行動しない段階
• 他のカウンセラーと比べているが予約しない段階
• 予約して初回カウンセリングを受けたが、良さがわからない段階
• 良さがわかったけど、次の予約をしない段階
• ファンになって、口コミしてくれる段階

このように様々な段階があります。これを一つずつクリアいくのです。

予約が入るかどうかは、上から４つ目の段階です。それ以降のリピートに関する段階も、売り上げを安定させるためには必要です。

大雑把に、「予約が入らない」といっても、改善ポイントが見えてきませんでした。

ところが、人が商品を買うという行動を起こすために、どんな工程があるのか。それを細かく見ていくことで、改善するポイントが見えてくるのです。

見込み客があなたという存在を知ってから、予約、さらにはファンになるまでの順番を見ていくことが大切です。一ヶ所でも、引っかかるところがあると予約してくれないのです。

どのようなことをすれば、次の段階に見込み客は進んでくれるのか、見込み客視点でチェックする必要があります。

「見込み客視点でチェックって、どうすればいいの？」と戸惑われるかもしれません。

でも、普段の私たちは、いつも見込み客側の立場にいるのです。

例えば、コンビニにふらっと訪れて、新商品のチョコレートを偶然発見したとします。商品にPOPがついていたから、見つけることができました。その後、商品を手に取って、じっくりパッケージを眺める段階。他に似た商品と比べる段階。

その時点で興味は惹かれたけど、高いと感じて商品棚に戻す人もいるでしょう。あるいは、食べてみたいという欲が高まって、レジに持っていくかもしれません。

実際に食べてみて、おいしかったけど、リピートはしない。あるいは、もう一度買うくらい魅力を感じるかもしれません。他にはない素晴らしい商品だと感じたら、友人に薦めるかもしれませんね。

このようにして、１～７段階まで進んでいくか、途中で離脱するか、どちらかになります。カウンセリングでも普段の買い物でも同じような段階を踏んでいるわけです。

どんな商品を売る時にも、全てこのような人の行動の流れがあるのです。カウンセリングだけが特別だというわけではないのです。

あなたの見込み客が、どの段階で止まっているのか、それをチェックしましょう。そして、どうすれば次の段階にスムーズに行動してくれるのか、徹底的に予測していくことが大切です。

「あっ、この段階は引っかかるかもしれないな」

「何をすれば、スムーズに行動してくれるだろう」

「では、この部分を改善してみよう」

このように自分でわかるようになってくると、成功する起業家、成功する開業カウンセラーに近づいていくのです。そして、集客の仕組みがスムーズに回るようになるのです。

あなたの試行錯誤は、ちゃんと未来の成功につながるやり方になっていますか？