成功率100％の営業強化のやり方とは？

先日ある経営者から、次の質問を受けました。

「どうすれば、売上が上がりますか？」

あいまいな質問ですが、どの経営者も悩みの大半は、この一言に集約されるのではないでしょうか？

売上は、最少単位では次の式で表すことができます。

売上　＝　単価　×　客数　

ゆえに、究極のところ以下２つに集約されます。

• 商品価格を上げるか？
• お客様を増やすか？　

しかし、この２つにはとてつもなく大きな難題が潜んでいます。

「わかっても、それができない」 ということです。

実際のところ、中堅・中小企業の営業現場では、単価を上げるどころか、値下げの要求が年々厳しくなっていることでしょう。

また、営業マンを叱咤激励するだけで、新規客が増えれば会社の経営は、こんなに苦労しません。

その証拠に日経ビジネス(2009年)には、会社の寿命(盛期)は、「日本７年、米国５年」と書かれています。

しかし・・・

単価アップと客数増加に必要な営業力の強化に限れば、成功率１００％の方策は、「たった一つ」ですが存在します。

それは、営業マンを増やすことです。

とはいえ、これも簡単ではありません。

募集広告を出しても応募がある保証はありません。

それどころか、採用できてもすぐ辞めたり、売上は上がったが人件費と採用費を考えれば、利益率は更に下がるということに成りかねません。

私の関わった会社でも、そういう事例は何社か見聞きしてきました。

そのため、指導の依頼を受けた中堅・中小企業の実状に合わせて、〝 現有戦力≒今いる社員 ”を最大限活用して、どう営業強化するかを突き詰めた結果、生み出された経営のやり方が・・・

日本で初めて私が体系化した、すべての社員を営業戦力に変える

『全員営業』です。

 

このコラムをお読みの経営者に、一つだけ質問したいことがあります。

あなたは、営業マンだけがお客様を作る会社にしたいですか？

それとも、すべての社員がお客様作りに貢献する会社にしたいですか？

では次号から、『全員営業』を実現するポイントについて詳しくお伝えしていきます。