第31号:今までの常識を疑ってみることが、ブランディングを成功に導く

ある経営者さんからの相談の時のお話です。

「ブランディングを学んで実践しているが、なかなかうまくいかない。何が問題なんでしょうか」という相談でした。

ブランドを作るということは「価値を売る」ということなのですが、それに伴い、様々なイノベーションも合わせて行わなければいけません。

そのイノベーションとは？

それは、経営者の今までの常識を変えていくことです。常識とは今まで自分が当たり前だと思っていた判断基準をいいます。「モノ売り」から「コト売り」に変えたなら、その判断基準も同時に変えていかなければ、ブランド戦略を組織に落とし込んで成功に導くことはできません。

売り上げよりも利益

例えば、売上ばかり追いかける企業は、目先の売り上げに囚われ、そのために商品点数が増えてしまったり、あるいは顧客層が絞りにくい状況になります。それにより業務が複雑化し、固定費や変動費がかさみ、収益率はどんどん下がっていきます。
利益を追求するには、売りたい商品や売りたいお客様を絞り込んでいくことが必要です。それにより経営効率が上がり収益率も上がっていきます。

お客様の量よりも質

客数を追いかけるよりも、お客様の質を追求することが大切。

いくらお金を使ってくれるお客様でも、スタッフに対してクレームが多い、あるいは他のお客様に迷惑かかってしまうようなお客様が増えたところでお店の価値は一向に上がっていくことはありません。価値が上がらなければ、リピート、口コミ、紹介は起きません。したがって、いつも新規集客を追いかけ続けなければならない状況に陥ってしまうのです。

それよりも、他のお客様に迷惑かかることもなく、自社の価値に共感し応援してくれるようなお客様をしっかりと育てていくことに力を入れるべきです。質の良いお客様が増えれば、そのお客様の影響力でお店の価値が上がります。そしてリピート、口コミ、紹介が起きやすくなります。

価値を売る時代に重要なのはお客様の質です。お客様の質が高いことこそが、その店の価値を最もわかりやすく表現してくれるものなのです。

努力よりも決断

価値を売る時代、経営者に求められるのは決断力。決断とは「自分の目的達成（ミッションの実現）以外のことをしない」という決断です。そうすることで、社内外に対して自社の存在価値が伝わりやすくなります。店側が一生懸命頑張っているから、努力しているからお客様が買ってくれるのではありません。お客様に対して価値が伝わるからお客様が買ってくれるのです。

商品よりも購入プロセス

世の中に良い商品は溢れています。売れる商品を開発しようと新商品開発に一生懸命になる経営者は多いですが、お客様にとってみれば良い商品がないわけではありません。良い商品は溢れています。消費者が求めているのは自分に最適な商品なのです。よって、商品よりもその購入プロセスにおいて、自分に最適な商品であることを実感させる施策が必要です。

あなたの常識はいかがですか？まず経営者自身が自分の常識がどうであったのかを振り返ることから始めてみましょう。